Zu klein, zu groß, zu viel, zu wenig, zu teuer – ja, mit der Aufzählung von typischen Einwänden ließen sich ganze Seiten füllen. Gerade als Verkäufer kannst du sicher ein Lied davon singen. Denn Einwände in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubringen, scheint für viele (potentielle) Kunden schon
„Es gibt keine dummen Fragen, es gibt nur dumme Antworten“. Erinnerst du dich noch an diesen Satz aus deiner Schulzeit? Auf diese Weise wollen Lehrer die Schüler zu mehr Beteiligung am Unterricht ermutigen. Damit haben sich die Lehrer jedoch in ihr eigenes Fleisch geschnitten, denn wer gibt in der Schule in der Regel die Antworten? Richtig, die Lehrer. Doch wie sieht eine kluge Frage aus? Und bekommt man dadurch auch automatisch eine kluge Antwort?
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Das ist bekannt – und dennoch wird diese simple Tatsache häufig gnadenlos unterschätzt. Sitzt die Präsentation? Habe ich alles dabei? Und schaffe ich es eigentlich noch rechtzeitig zu meinem nächsten Termin? Vor einem Verkaufsgespräch rasen Verkäufern in der Regel tausend Fragen durch den Kopf, doch nur die wenigsten haben mit dem zu tun, was wirklich zählt: den Bedürfnissen des Kunden.