Frank Dunker

Tag: Verkaufsgespräch

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Beispiel Verkaufsgespräch: So gelingt der Abschluss

Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg – ein Spruch, wie gemacht für jedes Poesie-Album. Ebenso gut ließe er sich aber auch auf den Beruf des Verkäufers anwenden. Denn vor allem beim Verkaufsgespräch geht es darum, den richtigen Weg zum Ziel, das heißt zum erfolgreichen Gesprächsabschluss, zu finden. Doch dafür musst du als Verkäufer genau wissen, was du bei deinem Kunden erreichen willst. Wie ein gutes Verkaufsgespräch ablaufen sollte, zeigt dieser Beitrag als Beispiel.

5 Werkzeuge zur Einwandbehandlung

Dinge verantworten, für die du nichts kannst? Sicher machst du das nicht gerne, trotzdem muss es manchmal sein. Gerade im Alltag als Verkäufer oder Vertriebsleiter kommst du nicht um solche Situationen herum – nämlich immer dann, wenn ein Kunde seine Einwände an den Tag bringt. Aber keine Panik! Mit den richtigen Mitteln zur Einwandbehandlung bekommst du auch solche Situationen schnell in den Griff. Was die fünf wichtigsten Werkzeuge dafür sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Die 5 besten Verkaufstechniken

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen. Diesen Grundsatz sollte jeder verinnerlichen, der ein Verkäufer mit durchweg zufriedenen Kunden sein möchte – oder noch werden will. Denn selbst zwischen einem guten und einem sehr guten Verkäufer können Welten liegen. Der Weg zum Erfolg ist jedoch der gleiche. Worauf es ankommt, sind die richtigen Verkaufstechniken. Nur kommen die nicht aus dem Lehrbuch, sondern mit der Erfahrung. Welche Fähigkeiten zugleich die besten Verkaufstechniken sind, erfährst du in diesem Beitrag.

Warum Zuhören in Verkaufsgesprächen wichtiger ist als Reden

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das hat Oma schon immer gesagt, wenn wir als Kind mal wieder zu viel geplappert haben. Und mal ganz ehrlich – es gibt doch nichts nervigeres, als Menschen, die immer nur von sich selbst reden, oder? Komisch ist allerdings, dass es so viele Verkäufer gibt, die ihre Verkaufsgespräche überwiegend mit einem Wort füllen: ich, ich, ich. Und am Ende wundern sie sich über den ausbleibenden Vertragsabschluss. Dabei liegt der Grund doch auf der Hand. Sie haben nicht richtig zugehört. Warum Zuhören so wichtig ist für Verkaufsgespräche, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Die richtige Balance zwischen verkaufen und beraten

Darf ein Verkäufer beraten? Oder soll er nur verkaufen? Und funktioniert das eine überhaupt ohne das andere? Geht es um die Strategien von beraten und verkaufen, scheiden sich die Geister der Verkäufer. Die einen beraten zu viel, die anderen zu wenig und wieder andere sind mit der Balance zwischen beiden völlig überfordert. Dabei sind beraten und verkaufen das tägliche Brot eines jeden Verkäufers und beide verantwortlich für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Doch sie zu richtigen Maßen einzusetzen, ist die Königsdisziplin des Verkaufens. Wie du den Spagat zwischen beiden Disziplinen meistern kannst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Nachdem wir im letzten Beitrag die Bedeutung der Körpersprache für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beleuchtet haben, möchte ich heute auf ihr verbales Gegenstück eingehen: die Gesprächsführung.

Der grundlegende Aufbau eines Verkaufsgesprächs ist fast immer gleich: Kennenlernen, Informationen sammeln, bewerten und verarbeiten, daraus eine Lösung generieren und diese dann erläutern. Also Beziehungsaufbau, Informationsphase, Angebot, Präsentation und Schluss.

Das Verkaufsgespräch

Bei mir persönlich gibt es das Wort „Verkaufsgespräch“ schon seit längerem nicht mehr. Ich nutze viel lieber den Begriff „Matching-Gespräch“, denn dieser drückt deutlich mehr aus, als es das simple Wort „Verkaufsgespräch“ tut.

Verkaufsgespräch bedeutet im besten Fall, etwas in einem Gespräch zu verkaufen. Ein Matching-Gespräch ist jedoch viel mehr: Es ist ein Überprüfungsgespräch, in dem man herausfindet, inwieweit sich zwei Menschen oder Unternehmen gegenseitig dabei unterstützen können, erfolgreicher zu werden. Matching hingegen, hat eine tiefergehende Bedeutung.