Frank Dunker

5 Fragen, mit denen Sie bei der Telefonakquise das Interesse Ihrer Kunden wecken können

„Nein, danke. Wir haben kein Interesse!“ Diesen oder ähnliche Sätze hören Verkäufer in ihrem Berufsalltag sehr oft – manchmal vielleicht sogar viel zu oft. Gerade bei der Telefonakquise fällt es vielen von ihnen schwer, sofort das Interesse ihrer Kunden zu wecken und dann auch zu halten. Meist knallt der Hörer schneller auf die Gabel, als es überhaupt zur Produktvorstellung kommt. Doch das muss nicht sein. Denn mit diesen fünf originellen Fragen hebst du deine Telefonakquise auf ein neues Level. Wie das geht, erfährst du in diesem Beitrag.

So begeisterst du den Kunden bei der Telefonakquise mit deiner Sprache

Deine Sprache kann ein wertvolles Instrument sein, um einen Gesprächspartner von etwas zu überzeugen. Deswegen solltest du als Verkäufer bei jedem Gespräch viel Wert auf die richtige Wortwahl legen, um deinen Kunden schon bei der Telefonakquise zu begeistern.

Eröffnungssätze

Hierbei gilt es, sämtliche Floskeln, Phrasen und Konjunktivformulierungen zu vermeiden. In einem Gespräch mit Bestandskunden tust du das ja schließlich auch nicht. Generell empfiehlt es sich, bei der Telefonakquise souverän und höflich zu sein. Denn – und das ist ganz wichtig – der Erstkontakt mit einem potenziellen neuen Kunden läuft fast gänzlich auf der Beziehungsebene ab. Die Argumente für dein Produkt oder deine Dienstleistung stehen erst an zweiter Stelle.

Mit merkwürdigen Fragen in Gedächtnis bleiben

Als Verkäufer hat es echte Vorteile, merkwürdig zu sein. Und das im wohlverstandenen Sinn des Wortes. Denn wer merkwürdig ist, der ist es aus Sicht des Kunden Wert, in dessen Gedächtnis zu bleiben. Und genau das ist es ja, was du mit der Telefonakquise erreichen möchtest. Darum ist es entscheidend, den potenziellen Kunden mit außergewöhnlichen Fragen anzusprechen. Wie das geht, verraten dir die folgenden fünf Fragen.

1. Heute könnte Ihr Glückstag werden – wissen Sie warum?

Zugegeben, diese Frage klingt im ersten Moment nicht wie ein professioneller Einstieg in ein Verkaufsgespräch am Telefon, aber sie ist ein echter Joker. Du fragst dich, warum? Weil sie überraschend ist. Und mit Überraschungen lässt sich immer Aufmerksamkeit erregen – genau, was du für eine erfolgreiche Telefonakquise brauchst.

Mit einer überraschenden Frage direkt zu Anfang des Gesprächs bringst du den Kunden in eine Situation, für die er keine sofortige Handlung parat hat. Denn im ersten Moment weiß er garantiert keine bessere Antwort als „nein(?)“. Und das ist deine erste Chance, die Aufmerksamkeit des Kunden weiter zu halten. Dafür sind jedoch zwei Dinge ganz entscheidend:

  • Du musst wissen, worauf du mit deiner Frage hinauswillst: Es ist der Glückstag deines Gesprächspartners, weil er durch dich die Möglichkeit bekommt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben, die seinen Arbeitsalltag sehr erleichtern wird.
  • Du musst wissen, warum der Kunde dein Produkt wirklich braucht. Und dafür solltest du einiges an Vorarbeit und Recherche investieren. Denn gute Telefonakquise entsteht aus guter Recherche.

2. Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was würden Sie sich wünschen, um Ihre Arbeit leichter/effizienter/schneller zu gestalten?

Auch für diese Frage ist die vorausgehende Recherche entscheidend. Vielleicht antwortet der Kunde als erstes Dinge wie „mehr Freizeit“, „mehr Geld“ oder „mehr Urlaub“. Jetzt kommt es auf dein Geschick an, seine Antwort zuerst abzunehmen und dann in einem zweiten Schritt auf dein Produkt oder deine Dienstleistung hinzuführen:

„Mehr Freizeit ist ein sehr guter Wunsch, Herr Meier. Tatsächlich gibt es einen Weg, der Ihnen zu mehr Freizeit verhilft. Stellen Sie sich einmal Folgendes vor… “ Mit diesem Satz hast du den Weg geebnet, um die Fantasie deines Kunden anzusprechen. Jetzt kannst du erklären, wie dein Produkt ihm zu mehr Freizeit verhilft. Ganz wichtig ist in diesem Zusammenhang das Thema Emotionen. Sobald das Kopfkino deines Kunden läuft, sprichst du seine Gefühle an. Und die sind mächtige Impulsgeber, wenn es darum geht, Entscheidungen zu fällen – für die Telefonakquise ist das sehr wichtig.

3. Was muss in Ihrem Arbeitsalltag besser werden, damit Ihr Unternehmen wirklich effektiv arbeitet?

Ja, die Frage klingt ein bisschen so, als wolltest du dem Kunden unterstellen, sein Unternehmen laufe nicht. Doch so ist sie keinesfalls gemeint. Vielmehr geht es darum, dem Kunden zu zeigen, dass es immer die Möglichkeit gibt, noch besser zu werden. Genau aus diesem Grund ist es wichtig, relevante Informationen direkt aus erster Hand zu hören – nämlich vom Kunden selbst. Denn Telefonakquise kann nur dann erfolgreich verlaufen, wenn man die Umstände der vergangenen Geschäftsbeziehungen oder Produktnutzungen des Kunden kennt. Nur so hast du als Verkäufer die Möglichkeit, dem Kunden einen besseren Service als der Wettbewerb anzubieten. Außerdem signalisierst du so, dass du dich immer an den Bedürfnissen des Kunden orientierst.

4. Wie sieht in Ihren Augen die perfekte Geschäftsbeziehung aus?

Bei der Telefonakquise ist es extrem wichtig, dass der Hauptredeanteil zunächst beim Kunden liegt. Stellst du offene Fragen, ist zunächst die Hemmschwelle etwas höher, dich abzuwimmeln. Denn ein schroffes „nein“ ist selten die erste Antwort auf eine offene Frage. Außerdem gibst du dem Kunden so direkt das Gefühl, dass er im Mittelpunk deines Interesses steht, hat er doch die Chance, seine Wünsche offen zu artikulieren. Ein weiterer Vorteil: Du kannst wertvolle Informationen sammeln, die dir im Verkaufsgespräch wirklich weiterhelfen. Allerdings kannst du nur über die richtigen Fragen erfahren, was der Kunde wirklich will. Deswegen musst du als Verkäufer richtig gute Fragen richtig gut formulieren. Dabei gilt: Anstatt das Personalpronomen „ich“ inflationär zu verwenden, arbeite lieber mit dem Pronomen bzw. der Höflichkeitsanrede „Sie“.

5. Was kann ich tun, um Sie doch noch zu überzeugen?

Der Kunde will sich nicht für dein Produkt entscheiden? Dann bloß nicht drängeln und schnell noch alle Vorteile runterleiern. Lass deinem Gegenüber auch hier die Option, sich offen zu artikulieren. Entweder sagt er dir, was er sich wünscht und gibt dir so eine zweite Chance. Oder er gibt dir klar zu verstehen, dass er keinen Bedarf hat. Beide Varianten sind okay, denn was du dir am Ende für deine Telefonakquise wünscht, ist Klarheit. Und die bekommst du so in jedem Fall.

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Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.