Frank Dunker

Telefonakquise leicht gemacht

Beitrag als Podcast anhören:


 
Akquise am Telefon? Klar, ich liebe es… sagte kein Verkäufer jemals. Na gut, ganz so schlimm ist es sicher nicht. Trotzdem gehört die Telefonakquise selten zu den Lieblingsbeschäftigungen von Verkäufern. Verständlich, begegnen diese doch nirgendwo sonst so viel Ablehnung und Misserfolgen. Aber das muss nicht sein, denn mit ein paar wenigen Tricks und Kniffen geht auch die Telefonakquise ganz leicht. Wie, das verrate ich in diesem Beitrag.

Vorbereitung ist das halbe Leben

Kannst du dich noch an deine letzte Prüfung erinnern? Führerschein, Abitur, Berufsabschluss – da bist du sicher nicht ohne Vorbereitung erschienen. Schließlich waren es wichtige Termine, die du ungerne „versemmeln“ wolltest. Im Grunde ist es mit der Telefonakquise das gleiche. Auch hier hast du eine Art Prüfung zu meistern, und zwar die, den Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. Nur geht das nicht, wenn du nicht von Anfang bis Ende auf alle möglichen Eventualitäten vorbereitet bist.

Telefonakquise betreiben heißt nämlich auch, sich ein gründliches Konzept zusammenzustellen. Deswegen solltest du als erstes klar definieren, wer deine Zielgruppe ist und was deine Ziele sind. Überlege genau, wer deine Produkte oder deine Leistungen gebrauchen kann, wen du dafür kontaktieren willst und wie viele Kunden du innerhalb eines bestimmten Zeitraumes erreichen möchtest. Das ist vor allem dann wichtig, wenn du beim Thema Telefonakquise zur Aufschieberitis neigst. Ein festes Ziel hindert dich daran, den Kunden erst später – wie schon Feierabend? Na gut, dann halt morgen – anzurufen.

Gute Telefonakquise entsteht aus guter Recherche

Zur Vorbereitung gehört auch, dass du dich vorab über deine potenziellen Kunden informierst. Nur so kannst du herausfinden, ob sie deine Dienste wirklich benötigen könnten, oder ob du nur deine und ihre Zeit verschwenden würdest. Aber Vorsicht: Auch wenn du den Ansprechpartner für deine Telefonakquise vermeintlich in- und auswendig kennst, solltest du ihn nicht bevormunden. „Das ist doch sicher interessant für Sie, schließlich ist das doch Ihr Steckenpferd.“ Sätze wie dieser wirken schnell bevormundend und lassen ein Gespräch schneller enden, als es begonnen hat.

Im Grunde hast du nur wenige Sekunden Zeit, um mit deiner Telefonakquise zu überzeugen – und das direkt am Anfang eines jeden Gesprächs. Der passende Einstieg ist deswegen einer der wichtigsten Faktoren eines gelungenen Verkaufsgesprächs am Telefon. Und dafür musst du deinen Gesprächspartner kennen, was wiederum für die Notwendigkeit einer vorausgehenden Recherche spricht. Versuche, dich in den Kunden hineinzuversetzen. Womit könntest du seine Aufmerksamkeit wecken? Was könnte er interessant finden? Du siehst – Vorbereitung ist die halbe Miete.

Die Kraft des roten Fadens

Hast du es geschafft, einen guten Einstieg in das Gespräch zu finden, geht es nun darum, die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners am anderen Ende der Leitung zu behalten. Sobald du anfängst, herum zu stammeln und abzuschweifen, schwindet das Interesse des Kunden wie ein Wassereis im Sommer. Da wären wir wieder beim Thema Zeitverschwendung. Die Lösung? Mach dir einen Spickzettel. Das ist doch das Tolle an der Telefonakquise: Niemand sieht, wie viele Notizen du dir gemacht hast, oder ob du von einem Zettel abspickst. Nutze dieses bisschen Anonymität zu deinem Vorteil und überzeuge mit einer guten Gesprächsführung.

Pola-Methode © Frank Dunker

Apropos Zeitverschwendung: Niemand hat Lust, sich einen Monolog anzuhören, wie toll dein Produkt ist und warum man es unbedingt kaufen sollte. Was der Kunde wissen will, ist nur eines: Wie kann das Produkt bzw. die Dienstleistung mir konkret helfen? Und diese Frage solltest du ihm beantworten – am besten, bevor er selbst fragt. Damit zeigst du dem Kunden, dass deine Telefonakquise auf gut recherchierten Fakten beruht und dass du dich für den Kunden und seine Bedürfnisse interessierst. Am besten kommst du schnell auf den Punkt und rasselst nicht erst gefühlt deine ganze Vita herunter. Je eher es um den Kunden selbst geht, desto besser.

Zuhören ist Gold

Eines solltest du dir bei deiner Telefonakquise unbedingt immer wieder ins Gedächtnis rufen: Der Kunde hat nicht auf dich gewartet. Eher ist es so, dass du ihn bei einer anderen wichtigen Tätigkeit unterbrochen hast und er eigentlich von dir genervt ist. Deswegen solltest du von der ersten Sekunde des Gesprächs an merkwürdig sein. Und das im wahrsten Sinne des Wortes. Machst du direkt Eindruck, wird der Kunde sich gerne an dich erinnern und die Basis für eine mögliche Zusammenarbeit ist gelegt. Eine gute Methode dafür ist, den Kunden selbst zu Wort kommen lassen.

Beziehe deinen Gesprächspartner schnell in das Thema mit ein und frage ihn nach seinen Wünschen. Und dann hör ihm genau zu! Denn Zuhören ist ein Zeichen des Respekts und genau den braucht es, um gut miteinander arbeiten zu können. Achte darauf, dass du weniger aus der Ich-Perspektive sprichst und deinen Fokus auf den Kunden selbst legst. Ein höfliches „Sie“ erreicht meist mehr als ein penetrantes „ich“.

Mögliche Reaktionen vorher durchspielen

Nichts ist schlimmer, als sich von einer Reaktion überrumpeln zu lassen. Überlege dir im Vorfeld deiner Telefonakquise, welche möglichen Gegenargumente von Seiten des Kunden kommen könnten. Schaffst du es, diese im Gespräch selbst anzubringen und zu entkräften, spricht das für eine gute Vorbereitung. Auch hilfreich: Auf Einwände mit genauen Nachfragen reagieren. Sagt ein Kunde zum Beispiel, er habe ein Produkt bereits, frage nach, was genau er nutzt und wie er damit zufrieden ist. Seine Antwort dient dir als Anknüpfungspunkt für deine Verkaufsargumente.

Klar ist, nicht jede Telefonakquise endet mit einem Besuchstermin. Manchmal ist es nur eine Verabredung für ein weiteres Telefongespräch, mal eine deutliche Absage. Deswegen ist es ratsam, dass du dir den Druck nimmst, gleich beim ersten Telefonkontakt verkaufen zu müssen. Die Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, braucht Zeit und die solltest du dir einräumen. Auch in puncto Organisation, denn Telefonakquise ist nichts, was man zwischen Tür und Angel erledigen sollte. Nimm dir ausreichend Zeit, bereite dich ausführlich vor und stell den Kunden immer in den Mittelpunkt deines Handelns. Dann ist Telefonakquise auch gar nicht mehr so schlimm.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

0 Kommentare

Kommentieren

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.