Frank Dunker

Akquise leicht gemacht: 5 Tipps für eine erfolgreiche Kundengewinnung

In der Wirtschaft geht es tatsächlich nur um das Eine: die Kundengewinnung. Tagein, tagaus buhlen Unternehmen und Verkäufer um neue Kunden und lassen sich immer bessere Tricks und Kniffe einfallen, um ihren Kundenstamm zu festigen und zu vergrößern. Doch am Ende sind es Kleinigkeiten, die entscheiden, wer die Nase vorn hat und sich für einen neu gewonnenen Kunden auf die Schulter klopfen kann. Wie auch du in Sachen Kundengewinnung punkten kannst, zeigen dir die folgenden fünf Tipps.

Die Kraft der Wertschätzung

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen. Klar kannst du deinem potenziellen neuen Kunden einfach Fakten über dein Produkt oder deine Dienstleistung vortragen und einen auswendig gelernten Text herunterleiern. Erfolgreich sein wird deine Kundengewinnung damit jedoch nicht. Denn dafür musst du mehr tun, als „nur“ verkaufen. Hier ist es durchaus angebracht, von einer sachlichen auf eine emotionale Ebene zu wechseln. Sprich die Emotionen deiner Kunden an und gib Ihnen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Hat der Kunde den Eindruck, euer Gespräch drehe sich einzig und allein um ihn, so fühlt er sich ernstgenommen und wertgeschätzt. Und das ist die beste Basis, einen Kunden von dir und deinen Angeboten zu überzeugen.

In diesem Zusammenhang ist es ganz wichtig, dass du dein eigenes Bedürfnis, den Kunden unbedingt von einer Zusammenarbeit überzeugen zu wollen, hintenanstellst. Vielmehr sollten diese drei essenziellen Fragen im Vordergrund deines Handelns stehen:

  • Wie kann mein Produkt/meine Dienstleistung meinem Kunden helfen?
  • Was verändert mein Produkt/meine Dienstleistung im Leben/Arbeitsalltag meines Kunden?
  • Wie macht mein Produkt/meine Dienstleistung das Leben/den Arbeitsalltag meines Kunden besser?

Im besten Fall hast du bereits vorher eine Antwort auf diese Fragen. Das bedeutet, dass du für eine erfolgreiche Kundengewinnung genügend Zeit in Recherche investieren musst. Nichts ist schlechter, als mit den falschen Themen an den falschen Ansprechpartner zu gelangen.

Recherche und Vorbereitung sind entscheidend

Konkret bedeutet das: Informiere dich vorab über deinen potentiellen Kunden.

  • Was macht er?
  • Was kann er gebrauchen?
  • Für welchen Bereich ist er zuständig?

Nutze das Potenzial einer eingehenden Vorbereitung, um deinem Kunden das bestmögliche Angebot zu machen. Denn Kundengewinnung beginnt schon lange vor dem ersten Verkaufsgespräch. Doch Achtung: Gute Vorbereitung kann schnell in Übertreibung umschlagen, wenn der Verkäufer ohne Punkt und Komma redet! Konzentriere dich deswegen auf das Wesentliche, sende einfache Botschaften und fasse dich kurz. Je konkreter und kürzer deine Aussagen, umso besser ist es für die Kundengewinnung.

Soziale Medien richtig nutzen

Keine Frage, das Internet ist ein Geschenk. Niemals zuvor konnten wir Informationen so leicht erhalten, verbreiten und teilen. Das solltest du als Verkäufer auf jeden Fall für deine Kundengewinnung nutzen – und zwar nicht alleine für deine Recherche, sondern auch um dich selbst zu positionieren. Denn um Kunden zu gewinnen, musst du Werbung für dich machen und so die Aufmerksamkeit potentieller Kunden bekommen.

Pola-Methode © Frank Dunker

Eines der einfachsten Mittel dazu ist deine E-Mail-Signatur. Als meist genutztes Kommunikationsmittel generierst du mit deinen E-Mails eine riesige Reichweite. Hier kannst du deine Homepage verlinken, Videos einbinden, Beratungen anbieten und Veranstaltungen sowie Messen bewerben. Oder du setzt auf die Kraft Sozialer Medien, um dich zu positionieren. Heutzutage kannst du B2B-Unternehmen, Entscheider und Multiplikatoren kaum besser erreichen als auf solchen sozialen Plattformen. Begeistere potenzielle Kunden mit Geschichten und spannenden Inhalten zu deinen Produkten oder Dienstleistungen. Denn Storytelling ist ein toller Weg zur Kundengewinnung.

Kundengewinnung ist nur für Profis?

Die Zeiten, in denen sich ausschließlich der Chef um die Gewinnung neuer Kunden gekümmert hat, sind lange vorbei. Die Märkte wachsen stetig und verändern sich dauerhaft. Da ist im Wettbewerb jeder Einsatz gefragt – auch von Berufsanfängern. Und je früher diese üben, desto besser. Schließlich ist noch kein perfekter Verkäufer vom Himmel gefallen. Bist du also neu im Job oder hast dich gerade selbständig gemacht, lass dich nicht von der Königsdisziplin der Kundengewinnung abschrecken. Denn Referenzen hast du auch als Anfänger.

Spontan fällt dir dazu nichts ein? Kein Problem. Denn auch hier gilt: Nimm dir genügend Zeit, um Informationen über dich zusammenzustellen. So bist du gut auf mögliche Fragen deiner Kunden vorbereitet. Punkte mit deiner Ausbildung und dem Fachwissen, das du in dieser erlernt hast. Denn auch das gehört zu deiner Expertise und deiner Kompetenz. Lass keine Unsicherheit zu, denn dann hast du verloren. Verlasse dich auf dein Fachwissen, dein Wissen über den Kunden und die Macht der Fragen. Gerade durch letztere kannst du deinem Kunden das Wort erteilen und ihn über seine Wünsche sprechen lassen. Das wiederum hilft dir, weitere Informationen zu sammeln und deinem Kunden ein noch besseres und individuelleres Angebot machen zu können.

Einfach einmal Danke sagen

Verkäufer wollen einem doch nur etwas aufschwatzen, was man nicht braucht! Ein Vorurteil, das Verkäufern leider immer wieder entgegenschlägt. Doch mal ehrlich – ein bisschen etwas Wahres ist an diesem Vorwurf schon dran. Denn letztendlich geht es bei der Kundengewinnung darum, einen Kunden von sich zu überzeugen, damit er später etwas kauft. Nur eines solltest du dabei nicht vergessen: deinem Kunden zu danken. Für seine Zeit, sein Vertrauen, seine Weiterempfehlung. Es gibt unzählige Anlässe, bei denen du dich bei deinem Kunden bedanken kannst. Ganz gleich ob persönlich, am Telefon oder in einer E-Mail, zeige deinem Kunden deine Wertschätzung. Denn das stärkt das Vertrauen zwischen euch und ist die beste Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Dem Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, Zeit in Vorbereitung investieren, (soziale) Medien nutzen, auf die eigene Expertise vertrauen und einfach einmal danke sagen – mit diesen fünf Punkten hebst du deine Kundengewinnung auf ein neues Level und hebst dich aus der Masse der Verkäufer ab. Deine Kunden werden es mit Sicherheit merken und gerne mit dir zusammenarbeiten.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Schwaller Paul

    Oktober 9, 2018 - 5:27 pm
    Reply

    Auch ich nutze nun gerade spontan die Chance, um einfach einmal danke zu sagen.
    Danke, für die stets lesenswerten Beiträge und weiterhin erfolgreiches Gelingen, Verkaufen, POLA generieren und mehr.
    Beste Grüsse
    PS

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