Frank Dunker

9 Tipps für das perfekte Verkaufsgespräch

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In den vergangenen Blogbeiträgen bin ich ausführlich darauf eingegangen, welche Rolle die Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch spielt, wie du deine Körpersprache richtig einsetzt und auf welche Weise du frühzeitig eine solide Vertrauensbasis herstellen kannst.

In diesem Beitrag möchte ich dir nun 9 Tipps mit auf den Weg geben, die dir dabei helfen werden, dich garantiert von deiner besten Seite zu präsentieren.
Pola-Methode © Frank Dunker

1. Gut gelaunt: Wie viel Begeisterungsgefahr steckt in dir?

Du kennst das Gefühl: Es ist Montagmorgen, der Wecker klingelt und du würdest dich am liebsten wieder umdrehen und weiterschlafen.

Leider kommt es an solchen Tagen viel zu häufig vor, dass sich diese Einstellung unbewusst auch auf dein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden überträgt. Dass du dir damit so manche Chance verbaust, ist klar – was also kannst du gegen diese gelegentlich auftretende Lustlosigkeit tun?

Ich persönlich führe ein sogenanntes „Erfolgstagebuch“. Darin notiere ich mir jeden Abend drei Dinge, die tagsüber super gelaufen sind. Das hilft mir dabei, mit einem guten Gefühl ins Bett zu gehen und letztlich auch besser gelaunt wieder aufzuwachen. Sollte es dennoch einmal vorkommen, dass ich morgens mit wenig Tatendrang ins Bad marschiere, begrüßt mich neben meinem Spiegelbild mein Pola „Wie viel Begeisterungsgefahr geht von dir aus?“.

2. Der erste Eindruck

Einer der Schlüsselmomente in jedem Verkaufsgespräch ist der Moment, in dem du deinem Kunden zum ersten Mal begegnest. In den ersten Sekunden entscheidet sich, wie viel Sympathie und Vertrauen er zu dir aufbauen wird, weswegen du darauf achten solltest, deinem Kunden von Anfang möglichst viel Begeisterung entgegenzubringen. Werden Aussagen wie „Schön, dass ich Sie treffe“ dann auch noch von einer positiven Körpersprache begleitet, hast du den ersten Schritt erfolgreich gemeistert. Gleichzeitig solltest du in diesem Moment auch die Körpersprache deines Kunden genau analysieren, um dein Verhalten gegebenenfalls anpassen zu können und eine tragfähige Vertrauensbasis zu schaffen.

3. Emotionen verkaufen

Eine gestresste Hausfrau mit drei Kindern möchte keinen Staubsauger mit der neuesten Filtertechnologie kaufen, sondern sie möchte einen sauberen Teppich, auf dem sie ihre Kinder bedenkenlos spielen lassen kann.

Aus diesem Grund solltest du bei der Präsentation deines Produktes darauf achten, deinem Kunden genau zu erläutern, welchen individuell wertvollen Nutzen er sich von deinem Angebot versprechen kann. Schaffst du es, diesen Nutzen mit einem emotionalen Wert zu verknüpfen, wird dein Kunde deinem Produkt gleich viel positiver gegenüberstehen.

4. Gute Fragen

Reden ist Silber, Fragen ist Gold. Zeige deinem Kunden, dass er für dich einzigartig ist, indem du ihm Fragen stellst, deren Antworten auf die Lösung seines individuellen Problems abzielen. Intensives Nachfragen zeugt von aufrichtigem Interesse, was deine Chance auf Erfolg enorm erhöht. Hast du die richtigen Fragen parat?

5. Denkpause

Überfordere deinen Kunden nicht mit zu vielen Informationen. Viele Verkäufer haben die Angewohnheit, ohne Punkt und Komma zu reden. Das Ergebnis: Der Kunde verliert das Interesse, schließlich soll es ja um ihn gehen und nicht um dich. Nutze deshalb passende Momente im Verkaufsgespräch, um einfach einmal nichts zu sagen. Dadurch gibst du deinem Kunden Zeit, das Gesagte zu verarbeiten und nachzuhaken, wenn ihm etwas unklar ist.

6. Ich, ich, ich …

Die meisten Verkäufer verwenden viel zu häufig das kleine Wörtchen „ich“ – und vergeben sich dadurch unzählige Chancen. Unterbewusst nimmt der Kunde in diesen Fällen wahr: Meinem Ansprechpartner geht es nur um sich. Nutzt du hingegen bewusst Formulierungen wie „Sie werden sehen, dass …“ oder „Herr Mayer, was halten Sie davon?“, signalisierst du Interesse und dein Kunde wird sich dir öffnen.

7. Negativformulierungen vermeiden

Es gibt Formulierungen, die unser Gehirn automatisch negativ wahrnimmt. Dazu zählen Begriffe wie „aber“ oder „trotzdem“, denn sie weisen auf einen Widerspruch hin. Auch Wörter wie „nie“, „jeder“, „alle“ oder „immer“ solltest du sparsam verwenden, denn sie leiten eine starke Verallgemeinerung ein, die nur angebracht ist, wenn du dir wirklich sicher bist. „Müssen“ kann in den Ohren deines Kunden bedeuten, dass du ihm einen Befehl erteilst – und auch das kommt selten gut an.

8. Freue dich über Einwände

Äußert dein Kunde Einwände, zeigt das, dass er dir aufmerksam zugehört hat und sich wirklich für dein Produkt interessiert. Gehe daher gelassen auf kritische Rückfragen ein und gib deinem Kunden das Gefühl, dass du seine Einwände ernst nimmst.

9. Keine Angst vorm Abschluss

Nähert sich das Verkaufsgespräch dem Ende, geht vielen Verkäufern die Puste aus, denn unterbewusst steigt ihre Angst, eine Absage zu kassieren. Das führt dazu, dass sie unverbindlich und unsicher werden, wodurch schlussendlich auch das Vertrauen des Kunden aufs Spiel gesetzt wird.
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass du dir stets darüber im Klaren bist, dass ein Verkaufsgespräch auch negativ ausgehen kann – und dass ein „Nein“ nicht zwangsläufig eine Niederlage ist. Vielleicht kann dein Gesprächspartner dir einen anderen potenziellen Kunden empfehlen oder ihr kommt zu einem späteren Zeitpunkt ins Geschäft?

Mit diesem Beitrag ist das Kapitel Verkaufsgespräche abgeschlossen, und du hast vermutlich gemerkt, dass ein Verkaufsgespräch aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln betrachtet werden kann. Eines steht in jedem Fall fest: Hast du als Verkäufer Spaß an deinem Beruf und schaffst du es, deine Begeisterung auf deinen Kunden zu übertragen, können beide Parteien nur profitieren.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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