Frank Dunker

Verkäufer zur Akquise motivieren?

Es ist wie es ist. Kundenakquise und Vertrieb gehören einfach zusammen. Und mal ehrlich – ohne die Akquise von neuen Kunden wäre der Beruf des Verkäufers doch sinnlos. Trotzdem ist dieser Teil des Jobs für einen Großteil der Verkäufer in etwa so beliebt wie eine Zahnsteinentfernung. Und viele Vertriebsleiter stehen jeden Tag vor der Frage: Wie kann ich meine Verkäufer motivieren? So schwer, wie das auf den ersten Blick scheint, ist es im Grunde genommen gar nicht. In diesem Beitrag verrate ich dir, wie leicht du dein Team zur Akquise motivieren kannst.

Kommunikation als Werkzeug nutzen

Es gibt viele Gründe, warum ein Verkäufer in Sachen Akquise keine Motivation zeigt. Ein Grund ist Orientierungslosigkeit. Wer sein Ziel aus den Augen verloren hat, kann dieses nicht erreichen. Andersherum: Klarheit über sein Ziel zu haben, bedeutet, Klarheit über seine Handlungen zu haben. Deswegen ist es wichtig, dass du dir als Vertriebsleiter regelmäßig ein Update über die Projekte und Ziele deines Teams einholst. Definiere gemeinsam mit deinen Mitarbeitern ihre Ziele. Sprich mit ihnen über ihre Vorstellungen und achte darauf, dass diese angemessen sind. Nur wenn ein Ziel realistisch ist, kannst du deine Verkäufer motivieren, dieses zu erreichen.

Reden, reden, reden, ist also der Schlüssel zur Motivation. Und zwar am besten über alles. Als Vertriebsleiter musst du wissen, was deine Mitarbeiter bewegt. Was wollen sie erreichen? Wo liegen ihre Kernkompetenzen? Wann waren sie bei der Akquise erfolgreich und wann nicht? Fragen wie diese sind die Grundlage für alle weiteren Planungen. Denn nur, wenn du die Antworten kennst, kannst du deine Verkäufer motivieren. Besonders gut geeignet dafür, ist ein persönliches Gespräch. So lernst du dein Team noch besser kennen, kannst individueller auf die Bedürfnisse eines jeden einzelnen reagieren und lernst mit der Zeit, womit du welchen Verkäufer motivieren kannst.

Die Kraft der Schrift

Eine Studie der University of Toronto hat herausgefunden, dass es bei der Zielerreichung hilft, seine Ziele aufzuschreiben. Dafür haben Forscher 700 Schüler über die Dauer von zwei Jahren beobachtet und kamen am Ende zu dem Schluss: Wer seine Ziele aufschreibt, erreicht sie auch. Schreiben hat also mehr Kraft, als gedacht. Das gilt auch für den Vertrieb. Lass deine Verkäufer ihre Verkaufs- und Terminziele schriftlich festhalten. Verlieren sie ihr Ziel einmal aus den Augen, wirkt eine Notiz wie ein Mantra. Sie erinnert deine Verkäufer an ihre Wünsche und hilft, sie wieder zu motivieren.

Mantras oder Motivationssprüche eignen sich generell, damit du deine Verkäufer motivieren kannst – indem du sie zur Eigenmotivation aufrufst. Es ist deine Aufgabe als Vertriebsleiter, ihnen klarzumachen, dass sie auch selbst für ihre Motivation verantwortlich sind. Schlag ihnen vor, dass sie sich jeden Morgen, vor jedem Kundentermin oder nach jedem Meeting fragen, warum sie ihren Job so gerne machen und was sie erreichen wollen. Denn um einer Tätigkeit mit Freude nachzugehen, muss ein Verkäufer genau wissen, was er will.

Verkäufer motivieren durch Vertrauen

Das kennst du bestimmt aus eigener Erfahrung: Dein Chef ruft dich in sein Büro und bietet dir eine wahnsinnig verantwortungsvolle Aufgabe an. Du bist stolz wie Oskar, dass er dir so etwas zutraut, und gehst mit einer großen Motivation an das Projekt. Kein Wunder, wirkt Vertrauen von anderen doch wie eine Motivationsspritze. Um deine Verkäufer zur Akquise zu motivieren, stärke ihr eigenverantwortliches Handeln und fördere ihre Autonomie. Je mehr du einem Mitarbeiter zutraust, desto mehr traut er sich auch selbst zu – und ist motivierter seine Ziele zu erreichen.

Apropos Ziele. In Sachen Akquise ist es mit dem Erfolg nicht ganz einfach. Gerade bei Neukunden kann das eine echte Herausforderung sein. Ablehnung ist hier ganz normal. Deine Verkäufer müssen es zwangsläufig lernen, damit umzugehen. Und du kannst ihnen dabei helfen. Mach deinen Mitarbeitern klar, dass Misserfolge bei der Kundenakquise zum Geschäft gehören. Deswegen sollten sie ein „nein“ niemals persönlich nehmen. Letztendlich ist es ja so: Ein potenzieller Neukunde kennt deine Verkäufer nicht. Er hat keinen Termin mit ihnen vereinbart und konnte sich dementsprechend nicht auf das Telefonat einstellen. In den meisten Fällen stören sie ihn mit ihrem Anruf dann auch noch bei einer anderen wichtigen Tätigkeit. Ist doch klar, dass der Kunde dann erstmal genervt ist. Du willst deine Verkäufer motivieren? Dann sprich offen mit ihnen über diese Szenarien und lege ihnen ans Herz, dass Ablehnung normal ist.

Zeit für Mutausbrüche

Ohne Akquise kein Verkauf, so viel ist klar. Trotzdem kostet es viele Verkäufer Überwindung, zum Telefon zu greifen und einen völlig Unbekannten von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Schließlich weiß man nie, wie derjenige am anderen Ende der Strippe reagieren wird. Deswegen solltest du in Akquise-Trainings investieren. Hier lernen deine Mitarbeiter, wie sie in welchen Situationen reagieren können und immer den richtigen Ton treffen. Am besten kannst du deine Verkäufer motivieren, wenn du ihnen Zugang zu den richtigen Akquisemethoden und -anwendungen verschaffst.

Die Ansprache potenzieller Neukunden ist Alltag im Vertrieb. Deswegen sollten deine Mitarbeiter sie nicht „einfach durchziehen“, sondern Spaß daran haben. Von dem guten Gefühl, mutig gewesen und ein Gespräch erfolgreich abgeschlossen zu haben, profitieren deine Verkäufer nachhaltig. Hier sind wir wieder beim Thema Kommunikation. Spricht mit deinem Team über alles, auch über Erfolge. Mach dir gemeinsam mit deinen Verkäufern bewusst, wie sie Erfolge erreicht haben und erkenne ihre Leistung damit an. So sehen deine Mitarbeiter, was sie geleistet haben, und können noch lange von ihren Erfolgen zehren.

Verkäufer motivieren und zur Akquise zu ermutigen, heißt für dich als Vertriebsleiter auch, sie an die Wurzeln des Berufs zu erinnern. Verkäufer sind der Motor der Wirtschaft. Ohne sie könnte kein Unternehmen seine Produkte auf den Markt und an den Mann bringen. Klar stimmt das Vorurteil, dass Verkäufer nur verkaufen wollen. Das ist ja auch ihr Job. Und wenn sie den richtig gut machen, profitieren viele andere davon. Also bring deinen Vertriebsmitarbeitern Vertrauen entgegen, ermutige sie – auch bei Misserfolgen – und nimm ihnen die Angst vor Ablehnung. Denn dann macht Akquise sogar richtig Spaß.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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