Frank Dunker

Die richtige Balance zwischen verkaufen und beraten

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Darf ein Verkäufer beraten? Oder soll er nur verkaufen? Und funktioniert das eine überhaupt ohne das andere? Geht es um die Strategien von beraten und verkaufen, scheiden sich die Geister der Verkäufer. Die einen beraten zu viel, die anderen zu wenig und wieder andere sind mit der Balance zwischen beiden völlig überfordert. Dabei sind beraten und verkaufen das tägliche Brot eines jeden Verkäufers und beide verantwortlich für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Doch sie zu richtigen Maßen einzusetzen, ist die Königsdisziplin des Verkaufens. Wie du den Spagat zwischen beiden Disziplinen meistern kannst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Auf die richtige Mischung kommt es an

In vielen Unternehmen ist es üblich, ein großzügiges Grundgehalt zu zahlen und nur geringe Provisionen auszuschütten. Das bedeutet, sie legen ihren Fokus überwiegend auf die Beratung. Denn eine Provision bekommt hier nur, wer verkauft. Doch es gibt auch die umgekehrte Variante: hohe Provisionen mit einem klaren Fokus auf das Verkaufen, frei nach dem Motto „je mehr, desto besser“. In beiden Fällen ist klar, verkaufen und beraten stehen hier nicht im optimalen Verhältnis zueinander. Beide sind dafür verantwortlich, ob ein Kunde kauft oder nicht, und beide sind essenzielle Tools für einen erfolgreichen Verkäufer. Aber wie so oft, kommt es auf die gute Mischung an.

Ja, ein Verkäufer muss in erster Linie verkaufen. Das ist richtig, denn das Verkaufen ist sein Job. Davon lebt er, dafür bekommt er sein Geld. Doch um etwas verkaufen zu können, muss er zwangsläufig beraten. Eine solide Beratung ist nämlich entscheidend, wenn es darum geht, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Und nur, wer eine gute Beziehung zu seinem Kunden hat, bewegt sich auf dem richtigen Weg zu einem erfolgreichen Kaufabschluss. Ein Kunde kauft in der Regel dort, wo er sich wohlfühlt. Er kauft bei dem Verkäufer, dem er vertraut und – bei dem er gut beraten wird.

Verkaufen und beraten der Situation anpassen

Grundsätzlich gilt: Jedes Verkaufsgespräch ist anders und jeder Verkäufer nutzt andere Strategien. Die Methoden eines Verkäufers auf dem Wochenmarkt unterscheiden sich von denen eines Autoverkäufers oder von demjenigen, der Luxusgüter vertreibt. Dennoch liegt ihnen allen dasselbe Prinzip zu Grunde. Und das ist das richtige Verhältnis von verkaufen und beraten. Ein Verkäufer muss den Kunden immer dort abholen, wo er steht. Er muss seine individuellen Bedürfnisse erkennen und es als Ziel haben, diese zu erfüllen. Denn verkaufen ist und bleibt ein emotionaler Prozess. Wer an dieser Stelle nur darauf setzt, ein Produkt ohne Rücksicht auf Verluste an den Mann zu bringen, der kann nicht mit langfristigem Erfolg rechnen. Einen Kunden nur wegen des eigenen Profits über den Tisch zu ziehen, bringt auf lange Sicht nichts. Weder für dich, noch für den Kunden.

Dein Ziel als Verkäufer sollte es sein, dem Kunden das für ihn beste Produkt zu präsentieren. Und der entscheidende Faktor dafür ist eine gute Beratung. Denn ohne diese kauft der Kunde im wahrscheinlichsten Fall das falsche Produkt. Damit ist er am Ende unzufrieden und überträgt diese Unzufriedenheit auf Produkt, Unternehmen und Verkäufer. Das ist für alle Beteiligten ungünstig. Darum ist es für dich als Verkäufer besonders wichtig, dass du auf deinen Kunden eingehst. Frag ihn nach seinen Wünschen und respektiere seine Meinung – auch wenn er sich am Ende gegen ein Produkt entscheidet. Ablehnung ist in Ordnung und ein normaler Aspekt deines Jobs. Und so lange es nicht die Regel ist, solltest du die Entscheidung des Kunden respektieren. Ihn mit weiteren Informationen zu überschütten und zum Kauf zu drängen, führt eher zum Gegenteil. Hinzu kommt: Ein genervter Kunde kommt sicherlich nicht wieder.

Warum Beratung in Zeiten des Internets so wichtig ist

Viele Kunde suchen sich heute Informationen im Internet. Das Angebot ist riesig und die Möglichkeiten der Informationssuche sind schier unbegrenzt. Wieso sollte der Kunde da noch die Beratung eines Verkäufers wünschen? Die Antwort liegt auf der Hand. Bei so vielen verfügbaren Informationen, die er online findet, braucht er jemanden, der ihm Orientierung bietet. Gerade bei beratungsintensiven Produkten, wie beispielsweise Elektronik, kann der Verkäufer ihm mit seiner Beratung die wesentliche Entscheidungshilfe geben. Auch wenn die Online-Recherche ein Teil des Kaufprozesses des Kunden ist, bleibt der Kontakt zum Menschen am Ende doch am wichtigsten.


Pola-Methode © Frank Dunker

Entscheidende Vorteile hast du als ein Verkäufer, der absolut ehrlich berät, dem Kunden maßgeschneiderte Beratung liefert und sich im Idealfall auch später noch an ihn erinnert. Diese Aufmerksamkeit wird dir der Kunde mit Sicherheit danken – und wiederkommen. So kannst du einen langfristigen Verkaufserfolg sichern. Dennoch ist beraten nicht alles. Es ist ein Teil des Verkaufsprozesses, der letztendlich zum eigentlich Ziel des Verkaufens führt: dem erfolgreichen Kaufabschluss. Schließlich verdienst du als Verkäufer nichts durch die bloße Beratung. Aber die Beratung ist trotzdem wichtig, damit du etwas verdienen kannst. Verkaufen bedeutet, andere Menschen zu Taten zu bewegen. Doch die tun nichts, wenn sie sich nicht gut beraten fühlen.

Konkret bedeutet das, dass du keine Scheu haben solltest, den Kunden im Anschluss an die Beratung nach seinen Kaufabsichten zu fragen. Nicht gekauft hat er eh schon. Sei objektiv, seriös und nicht zu aufdringlich. Setz auf Neugierde und habe Lust, den Menschen, der dir gegenübersteht, so gut kennenzulernen, dass du für ihn das beste Produkt finden kannst. Sieh die Beratung als wesentlichen Faktor für einen erfolgreichen Verkauf – und der Spagat zwischen beraten und verkaufen wird dir gelingen.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

1 Kommentar

  1. Schwaller Paul

    März 27, 2018 - 1:48 pm
    Reply

    Wenn ich mich in die Rolle des Käufers ein-denke, so taucht für mich eine weitere Dimension, die Empathie, auf. Gelingt es mir, begeistert zuzuhören und mit dem Puls des Verkäufers/Beraters zu schwingen, habe ich mein Bestes gegeben, eine win+win+Situation zu ermöglichen und … damit zu einem erfolgreichen Tag beider Gesprächsteilnehmer beigetragen.

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