Frank Dunker

Verkaufspsychologie: Die Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer

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Es gibt diese Menschen, da fragt sich jeder: Wie schaffen die das? Immer gut drauf, selbstbewusst und überzeugend. Und auch ihren Job als Verkäufer scheinen sie perfekt zu beherrschen. Nur zufriedene Kunden, herausragende Verkaufserfolge, kaum verpatzte Verkaufsgespräche. Du möchtest ihr Geheimnis erfahren? Es lautet Verkaufspsychologie. Was genau sich dahinter versteckt und wie auch du davon profitieren kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

Mit Motivation motivieren

Wer sich morgens lustlos zu Arbeit schleppt, legt damit sicher nicht die beste Basis für einen erfolgreichen Arbeitstag. Denn die eigene Motivation hat maßgeblichen Einfluss darauf, wie sehr sich andere von dir motivieren lassen – die Motivation deiner Geschäftspartner eingeschlossen. Denn gerade bei Unternehmen und ihren Mitarbeitern ist die Frage nach ihrer intrinsischen Motivation ein wesentlicher Bestandteil einer guten Verkaufspsychologie.

Für dich als Verkäufer bedeutet das konkret, dass du die tieferen Motive deiner Kunden und Geschäftspartner bis ins Detail herausfinden und begreifen musst. Nur so weißt du, was dein Gegenüber wirklich will, wirklich braucht und wie du dein Angebot gestalten solltest, damit er nicht mehr nein sagen kann. Verkaufspsychologie bedeutet also auch, sich bewusst um die Wünsche seiner Kunde zu bemühen und Vertrauen aufzubauen. Denn ohne das findest du seine Motive nicht heraus.

Echtes Interesse als Basis der Verkaufspsychologie

Was deine Kunden wirklich wollen, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Die einen wollen mehr Macht, die anderen mehr Umsatz oder weniger Arbeitsaufwand. Und dein Produkt oder deine Dienstleistung ist das Mittel, um diesen Zweck zu erreichen. Das wiederum bedeutet, dass du deine Verkaufspsychologie im richtigen Moment richtig anwenden musst. Genau hinhören, nachfragen und Interesse an deinem Kunden zeigen, ist hierfür der erste Schritt.

Warum das so ist, kannst du an folgendem Szenario erkennen: Führungskräfte gehen oft davon aus, dass sie ihre Mitarbeiter mit finanziellen Anreizen dauerhaft zu Bestleistungen anspornen können. Etliche Studien haben jedoch belegt, dass extrinsische Motivatoren wie Geld schnell ihre Wirkung verlieren. Bedienen Führungskräfte hingegen die intrinsischen Motivatoren ihrer Mitarbeiter, sind sie auf dem richtigen Weg. Ist für einen Mitarbeiter zum Beispiel seine Familie das Wichtigste, wirst du ihn mit einem schicken Sportwagen kaum begeistern können. Sicher sagt er nicht nein, doch wäre es in diesem Fall deutlich zielführender, wenn du ihm flexible Arbeitszeiten anbietest. Für dich bedeutet das in erster Linie Arbeit, musst du doch genau hinschauen und immer wieder nachhaken, um deine Leute wirklich kennenzulernen. Doch für die Verkaufspsychologie ist das extrem wichtig.

Erfolgsfaktor Vertrauen

Die Herausforderung ist es nun, zu schaffen, dass deine Mitarbeiter sich dir gegenüber öffnen. Und das ist auch ein Fall für die Verkaufspsychologie. Denn einfach so werden deine Mitarbeiter dir nicht ihre Wünsche und Interessen offenlegen. Dazu braucht es vor allem Vertrauen. Und zwar von beiden Seiten. Nur wenn du deinen Mitarbeitern offen und ehrlich gegenüber trittst und sie merklich ernst nimmst, werden sie dir vertrauen und ehrliche Antworten geben. Das gleiche gilt für deine Kunden. Willst du ihre wahren Motive herausfinden, musst du Vertrauen aufbauen.


Pola-Methode © Frank Dunker

Du wirst sehen, je wohler sich deine Kunden bei dir fühlen, desto eher werden sie dir ihre Wünsche mitteilen. Ein anderes Stichwort wäre an dieser Stelle Achtsamkeit. Anstatt nur die Vorteile deiner Produkte oder Dienstleistungen herunter zu rattern, solltest du auch den Kunden zu Wort kommen lassen. Kann er seine Anliegen frei artikulieren, hast du einen wichtigen Grundstein der Verkaufspsychologie gelegt. Der Kunde fühlt sich verstanden, ist offen und liefert dir alle Informationen, die du für das perfekte Angebot brauchst.

Auf den Körper achten

Ob dein Kunde sich in deiner Gegenwart wohl oder unwohl fühlt, kannst du an seiner Körpersprache erkennen. Denn nonverbale Kommunikation ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der Verkaufspsychologie und entscheidend für den Verkaufserfolg. Sie hat einen maximalen Anteil daran, wie wir andere und wie andere uns wahrnehmen. Deswegen ist eine sehr gute Kenntnis nonverbaler Kommunikation extrem wichtig für die Verkaufspsychologie. Das solltest du als Verkäufer bei deiner alltäglichen Arbeit berücksichtigen.

Wichtigstes Kriterium in Sachen nonverbale Kommunikation ist, dass Körpersprache und Gesagtes zusammen passen müssen. Wer angespannt schaut, aber trotzdem betont locker über seine Produkte sprechen will, ist ebenso wenig glaubwürdig, wie jemand, der unbedingt lustig sein will, aber traurig schaut. Nonverbale Signale sind deswegen besonders interessant, wenn sie gehäuft auftreten. Je mehr Gesten deines Kunden dich als Verkäufer stutzig machen, desto eher solltest du deiner Intuition folgen und nachhaken.

Verkaufspsychologie richtig anwenden

Wer also Körpersprache lesen kann, versteht nicht nur seine Kunden besser, sondern kann sich selbst zudem davor schützen, seinen Verkaufserfolg durch unbedachte Gesten zu gefährden – ein entscheidender Vorteil in Sachen Verkaufspsychologie. Für dich als Verkäufer bedeutet das, dass du deine Körpersprache auf jeden Fall trainieren solltest. Arbeite an einer aufrechten Haltung, Blickkontakt und entspannten Gesichtsmuskeln. Denn das gehört unweigerlich zu den Geheimnissen erfolgreicher Verkäufer dazu.

Dazu kannst du ganz einfach Kollegen bitten, mit dir zu üben. Das wird sich am Ende auszahlen, denn wer die nonverbale Kommunikation beherrscht, bekommt mit Sicherheit auch die Gelegenheit mit seinen Inhalten glänzen zu können. Ein weiterer wichtiger Faktor hierbei: deine Begeisterung. Brennst du für deinen Job, so ist es wahrscheinlicher, dass der Funke auf deinen Kunden überspringt. Aber – und das ist entscheidend – es kommt immer auf die richtige Balance zwischen Reden und Zuhören an. Wer die gefunden hat, ist auf dem besten Weg, ein erfolgreicher zu Verkäufer zu werden.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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