Frank Dunker

So findest du die richtige Verkaufsschulung für dein Team

Es ist eine Frage, an deren Beantwortung schon viele gescheitert sind: Wie willst du das beurteilen, wenn du es nicht selbst erlebt hast? Sei es ein besonders einschneidendes Erlebnis, ein Konzert, eine Gesprächssituation – oder aber eine Verkaufsschulung. Gerade bei letzterer gilt es viele Faktoren zu beachten, um einen Verkaufstrainer zu engagieren, der dich als Vertriebsleiter und dein Team wirklich zu eurem gewünschten Ziel führt. Doch wie vermeidet man es, die sprichwörtliche Katze im Sack zu kaufen? Das verrate ich dir in diesem Beitrag.

Die Macht der Kommunikation

Sprechen hilft, und zwar am besten mit anderen. Wenn es darum geht, die für dich und dein Team passende Verkaufsschulung zu finden, solltest du auf jeden Fall auf das Mittel der Mund-zu-Mund-Propaganda setzen. Klar stimmt es, dass der Flurfunk nicht immer die beste Quelle ist, aber in Sachen Verkaufsschulung geht es ja überwiegend um subjektive Eindrücke. Wie hat ein bestimmter Trainer anderen gefallen? Welche Inhalte hat er thematisiert und wie waren seine Methoden? Fragen wie diese lassen sich am besten von jemandem beantworten, der selbst an dem Training teilgenommen hat und sich ein Bild vom Verkaufstrainer machen konnte.

Gerade das Gespräch mit Kollegen und Mitarbeitern kann hier besonders hilfreich sein, wissen diese doch, worauf es in deinem Unternehmen in der Praxis ankommt. Sie kennen dich, dein Team und deinen Job. So können sie dir genau das Feedback geben, dass du zur Beurteilung einer Verkaufsschulung gebrauchen kannst. Praxis ist sowie so ein gutes Stichwort, wenn es um das Thema Verkaufsschulung geht. Denn die sollte ein guter Trainer auf jeden Fall zum Maßstab seiner Trainingsinhalte nehmen.

Theorie ist Silber, Praxis ist Gold

Wer bei der Promotion seiner Trainings auf x-beliebige Standardbeispiele setzt, ist vermutlich kein kompetenter Partner für die Verkaufsschulung, die du als Vertriebsleiter für dich und dein Team suchst. Anhand von Standardsituationen könnte ja im Prinzip jeder daher kommen, ein paar altkluge Tipps geben und dich damit dann im Alltag als Vertriebsleiter und Verkäufer allein lassen. Einen guten Verkaufstrainer erkennst du also an der Wahl seiner Beispiele. Nennt er konkrete Fälle und führt zu diesen passende, konkrete Lösungen an, so kannst du dir sicher sein, dass hier jemand spricht, der wirklich Ahnung hat vom Alltag eines Verkäufers.

Geht der Verkaufstrainer in der Darstellung seiner Verkaufsschulung bereits auf Szenarien ein, die dir bekannt vorkommen, kannst du daran schon im Vorfeld sehen, dass ihr inhaltlich vermutlich gut zusammenkommt. Denn die Relevanz der Trainingsinhalte für dich als Vertriebsleiter sollte deine Entscheidung für oder gegen eine Verkaufsschulung maßgeblich beeinflussen. Achte also bei der Darstellung von Schulungsinhalten darauf, ob diese thematisch zu dir und deinem Unternehmen passen. Selbst wenn du nur Gutes über einen Trainer gehört hast, muss auch der Inhalt für dich relevant sein. Schließlich nützt ein Training nichts, wenn du es später nicht gebrauchen kannst.

Nachhaltigkeit und langfristiges Profitieren

Apropos später – alles, was nach dem Training kommt, versuche ich in einer Verkaufsschulung als persönlichen Leitfaden zu nehmen. Darum stelle ich in Trainings immer eine wichtige Frage. Was erwartest du dir von einem Vertriebstraining? Die Antwort fällt in den meisten Fällen gleich aus: „Ich wünsche mir wertvolle Tipps, die ich im Alltag auch umsetzen kann.“ Eine berechtigte Erwartung, die in der Praxis jedoch viel zu selten erfüllt wird. Das liegt aber in der Regel nicht an der Qualität der theoretischen Inhalte einer Verkaufsschulung, sondern daran, dass diese Inhalte im Anschluss nicht zur Anwendung kommen. Hier haben wir es also nicht mit einem Wissensproblem zu tun, sondern mit einem Umsetzungsproblem.

Suchst du nach einem passenden Trainer und einer geeigneten Verkaufsschulung, schau dir an, welche Methoden der Trainer verwendet. Denn diese müssen zu deinem Alltag als Verkäufer passen. Und, das kennst du sicher, in der täglichen Jobroutine bleibt oft keine Zeit, in alten Seminarunterlagen zu kramen und „mal eben“ etwas nachzulesen. Innovative Ideen und praktikable Methoden sind hier die Lösung. Achte darauf, dass Inhalte eine langfristige Wirkung auf dich und dein Team haben und dass sie für eine jederzeitige Nutzung im Alltag ausgelegt sind. Ich greife dafür zum Beispiel auf meine Pola-Methode zurück. Damit hat jeder Schulungsteilnehmer am Ende der Verkaufsschulung etwas in der Hand, das ihm nachhaltig im Alltag hilft.

Der Sympathie-Faktor

Ganz wichtig bei der Suche nach einer passenden Verkaufsschulung ist auch die zwischenmenschliche Basis. Wie tritt der Verkaufstrainer auf? Welche Sprache gebraucht er, welchen Ton schlägt er an? Ob dir jemand sympathisch ist oder nicht, sollte auf jeden Fall in deine Entscheidung für oder gegen einen Trainer und eine Schulung einfließen. Denn, Hand aufs Herz, wer lässt sich schon gerne etwas von jemandem sagen, den man gar nicht leiden mag?


Pola-Methode © Frank Dunker

Jetzt geht es eigentlich nur noch darum, wo du dich über eine Verkaufsschulung informieren kannst. Die Antwort lautet: überall und auf allen Kanälen. Schau dir Facebook, YouTube, Twitter und Co. an. Checke alle Profile eines Verkaufstrainers und lies seine Webseiten, Blogs und Fachartikel. So kannst du dir einen guten Gesamteindruck von Trainer und Schulung machen. Und, wenn möglich, besuche ein offenes Verkaufstraining. Da siehst du den Trainer in Aktion und kannst entscheiden, ob er zu dir, deinem Team und euren Wünschen passt. Denn am Ende gilt, eine Verkaufsschulung muss für die praktische Anwendung gemacht sein.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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