Frank Dunker

Wie beurteilst du ein Vertriebscoaching, bevor du buchst?

Unehrliche Gestalten auf den Märkten der Welt gibt es schon seit dem Mittelalter – und mit ihnen die Katze im Sack. Kaum eine andere sprichwörtliche Redewendung steht mehr für einen schlechten Verkaufsdeal als diese. Vor allem, wenn es darum geht, ein passendes Vertriebscoaching zu finden, erleben Vertriebsleiter und ihre Teams immer wieder böse Überraschungen. Denn nicht jeder Coach ist ein guter Coach. Wie du endlich das richtige Vertriebscoaching für dein Team findest und worauf du dabei unbedingt achten solltest, erfährst du in diesem Beitrag.

Orientierung im Coaching-Dschungel

Kaum ein Markt hat sich in den letzten Jahren rasanter entwickelt als der des Coachings. Life-Coach, Feel-Good-Coach, Verkaufscoach – die Liste ließe sich beliebig verlängern. Dabei setzen vor allem Personalabteilungen und Vertriebsleiter auf Coachings als Mittel zur Förderung von Mitarbeitern und zur Steigerung von Verkaufszahlen. Keine Frage, der Markt der Verkaufscoachings boomt nach wie vor. Klingt ja eigentlich nicht schlecht. Eigentlich, denn mit der wachsende Nachfrage steigt auch das Angebot. Doch nicht jedes Verkaufscoaching hält, was es verspricht.

Wo das Problem liegt? In der Definition des Vertriebscoachings. Bisher gibt es kein Verzeichnis und keine geregelte Ausbildung, die den Bergriff einheitlich definieren. Konkret bedeutet das: Jeder darf sich Coach nennen und ein Vertriebscoaching anbieten. Das birgt ein großes Risiko, sowohl für dich als Kunden, als auch für einen Coach selbst. Denn mangels einheitlicher Vorgaben hat das Image des Coachings schon sehr leiden müssen – und vielen Vertriebsleitern eine Begegnung mit der Katze aus dem Sack beschert. Doch das muss nicht sein. Denn mit ein paar Tricks lässt sich ein Vertriebscoaching schon im Vorfeld beurteilen.

Ein Hoch auf den Flurfunk

Du fragst dich jetzt sicher, wie man die Qualität eines Vertriebscoachings beurteilen kann, ohne selbst daran teilgenommen zu haben. Eine berechtigte Frage, die ich dir schnell beantworten kann: mit Kommunikation. Jeden Tag triffst du auf der Arbeit deine Kollegen. Ihr quatscht auf dem Flur, haltet ein Pläuschen in der Kaffeeküche oder redet kurz am Telefon. Und genau diese Gespräche solltest du nutzen. Frag deine Kollegen, ob sie schon Erfahrungen mit Coachings gemacht haben und ob sie vielleicht ein bestimmtes Vertriebscoaching besonders empfehlen können.

Geht es nämlich um subjektive Eindrücke, ist der Flurfunk goldwert. Schließlich leben die Bewertungen eines Coachings überwiegend von subjektiven Eindrücken. Frage deine Kollegen, wie ihnen ein bestimmter Trainer gefallen, auf welche Inhalte er sich bei seinem Vertriebscoaching konzentriert und auf welche Methoden er zurückgegriffen hat. Sie können dir diese Fragen mit Sicherheit aus eigener Erfahrung beantworten und du kannst dir bereits ein erstes Bild des Trainers und seines Vertriebscoachings machen. Außerdem wissen deine Kollegen und Mitarbeitern, worauf es in deinem Unternehmen in der Praxis ankommt. Sie kennen dich, dein Team und deinen Job und können dir genau das Feedback geben, dass du zur Beurteilung gebrauchen kannst.

Vorsicht vor der Präsenz im Netz

Google weiß alles? Stimmt, aber die Suchmaschine kann dich auch in die Irre führen. Suchst du online nach einem Vertriebscoaching für dich und deine Mitarbeiter ploppen meist direkt am Seitenanfang die tollsten Angebote auf. Doch Vorsichtig – das sind Anzeigen, die dir das Blaue vom Himmel versprechen und nicht zwangsläufig optimal zu den Bedürfnissen deines Teams passen. Anstatt also auf Anzeigen hereinzufallen, recherchiere einen Coach und sein Angebot lieber auf seinen eigenen Kanälen.

Social Media wie Facebook, Twitter und Co. sowie die Webseite eines Coaches können dir wertvolle Details über seine Vertriebscoachings verraten. Hier solltest du genau auf seine Kombination aus Theorie und Praxis sowie auf die von ihm präsentierten Beispiele für ein Vertriebscoaching achten. So stehen zum Beispiel x-beliebige Standardbeispiele weniger für einen kompetenten Partner in Sachen Coaching, könnte doch jeder daher kommen, ein paar altkluge Standardtipps zum Besten geben und dich dann damit alleine lassen. Ein gutes Vertriebscoaching hingegen „verrät“ sich also durch die Wahl der Beispiele. Konkrete Fälle und konkrete Lösungen sprechen dabei für einen kompetenten Coach, der diese Jobbezeichnung verdient hat.

Erst die Inhalte abgleichen, dann wählen

Niemand weiß besser, was dein Team braucht, als du. Du hast eine leitende Position in einem Team oder einem Unternehmen inne und kannst sagen, für welche Bereiche ihr ein Vertriebscoaching benötigt. Ob ein Coach euch das bieten kann, lässt sich ebenfalls im Vorfeld feststellen. Geht ein Verkaufstrainer in der Darstellung seines Coachings bereits auf Szenarien ein, die dir bekannt vorkommen, kannst du sehen, dass ihr inhaltlich vermutlich gut zusammenkommt. Denn die Trainingsinhalte sollten deine Entscheidung für oder gegen ein Vertriebscoaching maßgeblich beeinflussen. Achte bei der Darstellung von Schulungsinhalten darauf, ob diese thematisch zu dir und deinem Unternehmen passen. Selbst wenn du nur Gutes über einen Trainer gehört hast, muss auch der Inhalt für dich relevant sein. Schließlich nützt ein Training nichts, wenn du es später nicht gebrauchen kannst.

Training

Der Kunde beurteilt dich im Verkaufsgespräch – diesen Satz kennst du mit Sicherheit aus deinem Alltag als Verkäufer. Nur bist du im Falle des Vertriebscoachings der Kunde. Du beurteilst den Coach und sagst, ob er zu deinem Unternehmen passt oder nicht. Deswegen empfiehlt es sich, auch einmal ein öffentliches Training zu besuchen. Hier kannst du den Coach bereits vorab in Aktion erleben. Seine Mimik, seine Gestik und seine Art, Inhalte zu transportieren, kannst du dir hier anschauen und dir dein eigenes Bild des Coaches machen. Denn am Ende fällt deine Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Vertriebscoaching ganz subjektiv – und das ist auch gut so, denn die Sympathie muss stimmen.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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