Frank Dunker

So baust du eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft auf

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Du hast ein tolles Produkt? Umsatz versprechende Ideen und einen empfänglichen Markt? Aber trotzdem will es mit dem Verkauf nicht so richtig klappen? Oder du bist mit deinem Umsatz schon ganz zufrieden, weißt aber, dass da auf jeden Fall noch mehr geht? Dann liegt der Schlüssel zum Erfolg bei deiner Vertriebsmannschaft. Diese ist maßgeblich daran beteiligt, ob der Verkauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung die richtigen Kunden findet und darüber einen guten Umsatz generiert. Doch eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft findest du natürlich nicht einfach so. Hier kommt es auf die richtige Bündelung der richtigen Maßnahmen an, um am Ende erfolgreich zu verkaufen. Welche vier Schritte beim Aufbau einer Vertriebsmannschaft die wichtigsten sind, liest du in diesem Beitrag.

In vier Schritten zur erfolgreichen Vertriebsmannschaft

Einen Sportmuffel für den Vertrieb von Sportequipment zu engagieren oder einen Vegetarier für die neuesten Wurstwaren, bringt mit Sicherheit nichts, so viel ist klar. Denn nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist für den Verkauf jedes Produktes geeignet. Wie bei vielen zwischenmenschlichen Beziehungen muss auch hier die Chemie stimmen – und zwar die zwischen Mitarbeiter, Produkt und dir als Vertriebsleiter. Denn nur, wer auf eine harmonische Basis setzt, kann aus seinen Mitarbeitern eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft machen. Dennoch, eine Musterlösung dafür gibt es nicht. Jeder Markt und jedes Produkt ist anders und benötigt deswegen auch eine speziell darauf abgestimmte Vertriebsmannschaft. Bei der Zusammenstellung des Teams gilt es deswegen folgende wichtige Punkte zu beachten, um die Basis für den Erfolg zu legen.

1. Eingehende Marktrecherche

Ein tolles Team nützt dir wenig, wenn du den Markt nicht kennst. Eine eingehende Analyse des Marktes, auf dem du deine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann bringen willst, ist deswegen Pflicht. Der Erfolg des Aufbaus einer Vertriebsmannschaft hängt nämlich von verschiedenen Faktoren ab, die untrennbar an diesen Markt gekoppelt sind. So musst du wissen, welche Produkte es bereits gibt und was die Konkurrenz tut. Du musst deine Zielgruppen definieren und festlegen, welche Leistungen zu diesen passen. Deswegen solltest du dir im Vorfeld unbedingt drei wichtige Fragen stellen:

  • Warum soll der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?
  • Welche Vorteile kann ich ihm bieten, die andere Unternehmen ihm nicht bieten können?
  • Mit welchen Alleinstellungsmerkmalen kann ich den Kunden überzeugen?

Erst, wenn du weißt, was du mit deinen Produkten respektive Dienstleistungen auf dem Markt erreichen willst, suchst du dir die passenden Mitarbeiter dafür und stellst eine Vertriebsmannschaft zusammen. Nur vor diesem Hintergrund kannst du eine gute Basis dafür schaffen, alle Prozesse, Maßnahmen und Aktivitäten zu benennen, die es zur Zielerreichung braucht.

2. Die Wahl der richtigen Vertriebsform

So unterschiedlich die Märkte sind, so unterschiedlich sind auch die Vertriebsformen, auf die du zurückgreifen kannst. Bevor du also eine Vertriebsmannschaft aufstellst, solltest du dir über die Wahl der richtigen Vertriebsform im Klaren sein. Dabei ist es wieder wichtig, zu wissen, was zu deinem Unternehmen, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und zu deiner Zielgruppe passt. Möglich wäre hier, dass du auf einen indirekten Vertrieb setzt, bei dem du Partner als Vermittler engagierst, die wiederum mit den Kunden interagieren. Der Nachteil ist dabei allerdings auf deiner Seite, denn du kannst auf diese Weise nicht bis ins letzte Detail beeinflussen, wer am Ende deinen Kunden gegenübersteht und dein Produkt oder deine Dienstleistung vertreibt.

Denkbar wäre auch ein Strukturvertrieb. Hier treten Privatpersonen als vermittelnde Verkäufer auf und jeder Kunde hat die Möglichkeit zum Verkäufer zu werden. Firmen wie Vorwerk, Tupper oder Jemako setzen erfolgreich auf diesen Vertriebsweg und begeistern etliche Kunden. Tupper-Party oder Thermomix-Party hast auch du sicher schon einmal gehört, richtig? Die Reichweite bei dieser Vertriebsart ist enorm, doch auch hier hast du es nicht in der Hand, wer final bei den jeweiligen Kunden auftritt. Empfehlenswert ist deswegen der Direktvertrieb. Das bedeutet, dass deine Vertriebsmannschaft sich direkt an den Kunden wendet und euer Produkt verkauft. Ein klarer Vorteil dabei: Du kannst entscheiden, welchen Mitarbeiter du für welchen Kunden beauftragen willst und wer in der Vertriebsmannschaft miteinander arbeiten soll.

3. Abteilungsübergreifende Kommunikation

Kommunikation ist das A und O, wenn es um den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsmannschaft geht. Nichts ist schlimmer als eine Abteilung, die die anderen blockiert. Das verschlechtert nicht nur den Umsatz, sondern schadet am Ende dem ganzen Unternehmen. Stellst du als Vertriebsleiter deine Vertriebsmannschaft zusammen, achte darauf, alle anderen Abteilungen – vor allem auch das Marketing – mit dem Team bekannt zu machen und ihre Handlungen auf den Erfolg deines Teams auszurichten. Nur, wenn alle zusammenarbeiten, lässt sich langfristiger Erfolg sicherstellen.

4. In Schulungen und Coachings investieren

Freundlichkeit, Zuverlässigkeit und Fachwissen sind die Grundvoraussetzungen für einen funktionierenden Vertrieb. Darüber hinaus sollte deine Vertriebsmannschaft aber auch achtsam, aufmerksam und vor allem professionell mit den Kunden umgehen. Echtes Interesse an den Wünschen des Kunden sind dabei ebenso wichtig wie die Tatsache, diesen in den Mittelpunkt zu stellen. Natürlich sollte das für jeden Vertriebsmitarbeiter selbstverständlich sein, doch oftmals schleichen sich in der Routine Fehler ein. Deswegen solltest du regelmäßig in Schulungen und Coachings investieren. So hilfst du deinen Mitarbeitern, dass sie stetig an ihrer Bestform arbeiten, in puncto Markt auf dem neuesten Stand sind und die Kunden somit zufriedenstellend beraten können.

Pola-Methode © Frank Dunker

Allgemein gilt natürlich: Nur, wer mit Freude in seinem Job arbeitet, kann auch Leistungen bringen, die andere begeistern. Deswegen solltest du bei der Wahl der Mitarbeiter für deine Vertriebsmannschaft darauf achten, dass nicht nur die fachlichen, sondern auch die menschlichen Qualifikationen stimmen. Und: Wie gut ein Verkäufer mit seinen Kunden umgeht, hängt auch von seiner Führungskraft ab. Deswegen solltest du auch immer daran denken, als Vertriebsleiter deiner Vertriebsmannschaft das Verhalten vorzuleben, welches du dir von ihr wünscht. So steht dem Erfolg nichts im Wege.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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