Frank Dunker

Vom Vertriebstraining zur Praxis: So steigerst du deinen Verkaufserfolg

Die meisten Verkäufer haben schon einmal ein Vertriebstraining besucht. Häufig verpufft dessen Wirkung allerdings schon nach wenigen Tagen. Was du tun kannst, um theoretisches Wissen langfristig umzusetzen und weshalb die Pola-Methode besonders nachhaltig ist, erfährst du in diesem Beitrag.

Ein Vertriebstraining ist nur die halbe Miete

Was erwartest du dir von einem Vertriebstraining? Wenn ich diese Frage stelle, bekomme ich in der Regel den folgenden Satz zu hören: „Ich wünsche mir wertvolle Tipps, die ich im Alltag auch umsetzen kann.“ Eine berechtigte Erwartung, die in der Praxis jedoch viel zu selten erfüllt wird. Dass dem so ist, liegt in der Regel nicht an der Qualität der theoretischen Inhalte, mit denen Verkäufer im Vertriebstraining ihrer Wahl gefüttert werden, sondern daran, dass diese Inhalte im Anschluss nicht zur Anwendung kommen. Die wenigsten Verkäufer haben ein Wissensproblem – ihr Umsetzungsproblem ist dafür allerdings umso größer.

Als ich mich vor vielen Jahren selbstständig gemacht habe, war es genau diese Tatsache, die mich zum Nachdenken gebracht hat. Ich habe mich gefragt, wie ein Vertriebstraining gestaltet sein muss, damit im Anschluss möglichst viele Teilnehmer das Gelernte praktisch umsetzen. Und zwar bestenfalls auch dann noch, wenn inmitten des stressigen Vertriebsalltags keine Zeit mehr bleibt, um einen Blick in die Seminarmappe zu werfen.

Die Lösung, die ich für dieses Problem gefunden habe, heißt Pola-Methode und funktioniert wie folgt.

Wie die Pola-Methode dir dabei hilft, theoretisches Wissen umzusetzen

Ist dir schon einmal aufgefallen, wie viele Menschen ihren Arbeitsplatz mit Fotos ihrer Liebsten dekorieren? Hast du vielleicht sogar selbst ein Bild deiner Familie auf deinem Schreibtisch stehen? Dann weißt du, was bereits ein einziger Blick auf ein Foto auslösen kann. Ganz egal, wie stressig dein Tag auch sein mag: In dem Moment, in dem du bewusst auf das Bild blickst, kannst du gar nicht anders, als an die Menschen zu denken, die darauf abgebildet sind. Genau dieses Phänomen macht sich die Pola-Methode zunutze.

Statt mich auf traditionelle Seminarmappen zu verlassen, die innerhalb kürzester Zeit in irgendwelchen Schubladen verschwinden, teile ich in meinem Vertriebstraining visuelle Zündkerzen aus, die ich Polas nenne. Konkret handelt es sich dabei um liebevoll gestaltete Bilder im Stil alter Polaroids, die jeweils einen direkten Bezug zu einem wichtigen Vertriebsthema haben. Diese Bilder werden auf einer optisch ansprechenden Holzstation platziert und bilden später die Grundlage dafür, dass du die Trainingsinhalte praktisch umsetzen kannst.

Hast du die Holzstation erst einmal auf deinem Bürotisch aufgestellt, genügt ein einziger Blick auf ein bestimmtes Bild, damit sich die Methoden und Techniken aus dem Vertriebstraining in dein Bewusstsein bewegen und dich dazu bringen, an deinem Erfolg zu arbeiten. Und weil Pola für „persönlich orientierter Leistungsanreiz“ steht, kannst du das Ganze genau so gestalten, wie du es dir wünscht. Je nachdem, was du verbessern möchtest, rückst du ein anderes Bild in den Vordergrund, um exakt die Themen in Angriff nehmen zu können, die für dich persönlich wichtig sind.

Lass uns nun einmal näher betrachten, wie das in der Praxis aussehen kann.

Deine persönlichen Ziele stehen im Vordergrund

Vertrauen © Frank Dunker

Nehmen wir an, du kommst von meinem Vertriebstraining mit dem Vorhaben zurück, schnellstmöglich das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen, dann sind meine Polas eine wertvolle Hilfe. Hast du erst einmal die Pola-Station auf deinen Schreibtisch gestellt, suchst du dir im nächsten Schritt das Pola heraus, mit dem du arbeiten möchtest, und positionierst es ganz vorne. In unserem Beispiel handelt es sich dabei um das Bild zweier Bergsteiger, die einander über einen Felsvorsprung helfen. Es braucht Vertrauen, um Herausforderungen wie diese gemeinsam zu meistern – und genau daran soll dich dieses Pola immer wieder aufs Neue erinnern. Greifst du beispielsweise zum Telefonhörer, um einen Kunden anzurufen, wirst du beim Blick auf die Pola-Station unweigerlich daran denken, vertrauensbildende Formulierungen einzusetzen und deine Erfolgsrate dadurch steigern. Du könntest zum Beispiel gleich zu Beginn des Gesprächs fragen: „Herr Maier, damit Sie hier und heute in unserem Gespräch nur die Dinge hören, die für Sie wirklich eine Verbesserung versprechen, sollten wir zunächst drei Fragen gemeinsam erörtern. Ist das okay für Sie?“ Mit dieser Formulierung lieferst deinem Gesprächspartner nicht nur eine Begründung, weshalb ein offener Dialog in seinem Interesse ist, sondern gibst ihm auch von Anfang an das Gefühl, dass es dir um ihn und seine Ziele geht. Damit hast du eine wichtige Grundlage für die Vertrauensbildung geschaffen und je öfter du solche Formulierungen bewusst einsetzt, desto schneller werden sie dir in Fleisch und Blut übergehen.

Kunden begeistern © Frank Dunker

Ist dieser Punkt gekommen, kannst du dich dann dem nächsten Thema widmen, das für dich persönlich wichtig ist. Willst du beispielsweise daran arbeiten, deine Kunden noch besser zu begeistern, tauschst du das Pola der Bergsteiger gegen das Pola aus, auf dem dich eine Comicfigur fragt: „Wieviel Begeisterungsgefahr geht von dir aus?“ Dieses Bild wird dich von nun an daran erinnern, dass du dir jeden Tag aufs Neue überlegst, mit wie viel Begeisterung du deinen Kollegen, Mitarbeitern und Kunden entgegentrittst. Wie viel Enthusiasmus hast du im Gepäck? Wie ist die Einstellung, mit der du in ein Kundengespräch gehst? Und hast du vor Kundengesprächen die Begeisterungstipps aus meinem Vertriebstraining parat? Fragen wie diese wirken sich direkt auf deinen Verkaufserfolg aus, und das Begeisterungs-Pola stellt sicher, dass du sie nicht vergisst.

Du möchtest mehr über die Pola-Methode erfahren? Dann nutze mein Vertriebstraining, um deinen Erfolg nachhaltig zu steigern. Unter anderem werden wir darüber sprechen, mit welcher Technik dir der perfekte Start in wichtige Verkaufsgespräche gelingt und du lernst, wie du die richtigen Fragen zum passenden Zeitpunkt stellst. Außerdem erfährst du natürlich auch noch, wie du dein Angebot bestmöglich präsentierst und wie du clever und zuverlässig abschließt. Polas samt Polastation gibt’s obendrauf.

Hier kannst du nachlesen, wann das nächste Vertriebstraining in deiner Nähe stattfindet. Ich freue mich auf dich!

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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