Frank Dunker

So begegnest du Vertriebstrends souverän

Vertriebstrends kommen und gehen. Was bleibt, ist die Frage, ob ein Verkäufer in der Lage ist, seine potenziellen Kunden zu begeistern. In diesem Beitrag erfährst du, welche Strategien im Vertrieb heute wichtiger sind denn je und wie du es schaffst, den Vertriebstrends der Zukunft gelassen ins Auge zu sehen.

Was kommt in den nächsten Jahren auf dich zu?

Sei es die optimale Fragetechnik oder der bewusste Einsatz vertrauensbildender Formulierungen: Im Verkauf gibt es zahlreiche Methoden, die sich über Jahrzehnte hinweg bewährt haben. Darauf ausruhen sollten sich Verkäufer allerdings nicht. In einer Zeit, in der Produkte immer vergleichbarer und Kunden immer anspruchsvoller werden, ist es wichtig, auch die jeweiligen Vertriebstrends im Auge zu behalten. Das Wissen, worauf es im Verkauf grundsätzlich ankommt, ist also die Pflicht. Haben Verkäufer darüber hinaus noch aktuelle Entwicklungen im Blick, sind sie auf dem besten Weg zu einer begeisternden Kür.

Laut Retail Report 2018 sind es vor allem die folgenden vier Vertriebstrends, mit denen sich der Verkauf derzeit auseinandersetzen muss:

  1. Retail Recruiting: Statt des klassischen Verkäufers, der hinter der Kasse steht, werden mehr und mehr junge Talente benötigt, die mit ihren Digital-Skills überzeugen können.
  2. Robo Retail: Wie in vielen anderen Bereichen des Lebens, kommt auch im Handel vermehrt Robotertechnologie zum Einsatz. Am Point-of-Sale bleiben Roboter laut Retail Report allerdings der Einzelfall.
  3. Dash Delivery: „Durch den anhaltenden Boom des E-Commerce wird die Auslieferung auf der letzten Meile zur Herausforderung“, heißt es im Retail Report. Händler und Logistiker versuchen deshalb mit immer neuen Innovationen, ihren Kunden den Lieferprozess so angenehm wie möglich zu gestalten.
  4. Voice Commerce: Digitale Sprachassistenten ermöglichen als intelligente Erweiterung des E-Commerce das Einkaufen per Sprachsteuerung.

Vertriebstrends und klassischer Verkauf: So schaffen Einzelhändler den Spagat

Unabhängig davon, welche Vertriebstrends wir betrachten, geht es letztlich immer um das Eine: die Kundenbedürfnisse möglichst gut zu bedienen. Und genau dabei kann die moderne Technik den Vertrieb unterstützen. Wenn du dich allerdings völlig auf moderne Hilfsmittel verlässt, bist du verloren. So gut sie als Ergänzung wirken mögen, so unverzichtbar ist deine Verkäuferpersönlichkeit für den Vertriebserfolg. In einer Zeit, in der Produkte austauschbarer sind denn je, bist du es, der mit seiner Fähigkeit, andere Menschen zu begeistern, den wesentlichen Unterschied macht.

Aber wie schaffst du den Spagat nun genau? Grundsätzlich gilt: Wenn du langfristig als Verkäufer erfolgreich sein möchtest, musst du dich der Zukunft öffnen und technischen Neuerungen positiv gegenüberstehen. Zudem ist es nötig, dass du über den Tellerrand hinausblickst und bewusst nach Wegen suchst, deine Kunden mit außergewöhnlichen Maßnahmen zu begeistern.

Nehmen wir als Beispiel eine allseits bekannte Misere: Verkäufer im Einzelhandel müssen hart um Kunden kämpfen, denen der persönliche Kontakt zwar viel bedeutet, die am Ende aber doch bei Internetriesen wie Amazon kaufen, wo sie alles kostengünstig innerhalb kürzester Zeit nach Hause geliefert bekommen.

Was lässt sich in diesem Fall tun? Ist es möglicherweise sinnvoll, das Ladengeschäft gleich ganz zu schließen und zu versuchen, den Onlinegiganten auf deren Terrain Konkurrenz zu machen? Nein, natürlich nicht. Mit dem, was Amazon leistet, werden Einzelhändler kaum mithalten können. Höchster Komfort und eine große Auswahl zu günstigen Preisen – mit diesem Rezept taumeln große Versandhändler von einem Umsatzplus zum nächsten. Dafür fehlt ihnen allerdings etwas anderes: die individuelle und persönliche Betreuung, die niemand so gut gewährleisten kann wie das Ladengeschäft um die Ecke. Jeder hat eben eine andere Stärke, und die Kunst besteht darin umzudenken, anstatt krampfhaft ein Rennen mitzulaufen, dem man nicht gewachsen ist.

Wie das konkret aussehen kann, haben Städte wie Wuppertal, Göppingen oder Günzburg gezeigt. Dort haben sich die Einzelhändler zusammengetan und Online-Marktplätze gegründet, mit deren Hilfe Kunden die Waren regionaler Anbieter bequem von Zuhause aus einkaufen können. Kostenfreie Same-Day-Lieferung in vielen Fällen inklusive. Ganz wie bei den anonymen Internetriesen also – nur in Kombination mit dem freundlichen Lächeln eines vertrauten und fachkundigen Ansprechpartners.

Neu denken und die Komfortzone überwinden

Was kann jeder einzelne Verkäufer tun, um seine Kunden vor dem Hintergrund aktueller Vertriebstrends bestmöglich zu binden? Im ersten Schritt solltest du dir überlegen, wie du dich im besten Sinne des Wortes merk-würdig machen kannst. Was bekommen deine Kunden bei dir, was sie online oder bei der Konkurrenz ums Eck nicht bekommen? Wie kannst du ihnen die Extraportion Begeisterung entlocken? Wo liegt dein besonderer Wert?

Mit dem Verkauf nach Schema F wirst du auf lange Sicht nicht weiterkommen. Noch schlimmer als das Abspulen liebloser Standardformeln ist nur, wenn du potenzielle Interessenten so ansprichst, als hätten sie noch nie etwas von deinem Produkt gehört. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sich deine Kunden bereits lange vor der ersten Kontaktaufnahme ausführlich im Internet informiert haben und besser über die für sie relevanten Bereiche Bescheid wissen als du.

Das Ass, das du im Ärmel hast, ist folglich nicht deine Fachkenntnis, sondern dein Gespür für Menschen: Du hast es in der Hand, deinen Kunden mit einer cleveren Fragetechnik ihre Träume und Sehnsüchte zu entlocken – und genau das ist der springende Punkt. Gute Verkäufer, die sich gegenüber dem Internet durchsetzen wollen, verkaufen keine Leistungsdaten. Sie verkaufen die Erfüllung eines Traums.

Mit aufrichtigem Interesse direkt ins Kundenherz

Die Voraussetzung, damit du vom Verkäufer zum Traumerfüller werden kannst, ist so alt wie der Verkauf selbst: Aufrichtiges Interesse. Nur mit aufrichtigem Interesse kannst du herausfinden, was für deine Kunden relevant ist und in einen konstruktiven Dialog treten, von dem alle Beteiligten profitieren. Kombinierst du dieses aufrichtige Interesse dann auch noch mit den modernen technischen Hilfsmitteln, die dir zur Verfügung stehen, bist du der weniger innovativen Konkurrenz um Längen voraus. Dann ist es nämlich nicht mehr der Preis, der den entscheidenden Unterschied macht, sondern das außergewöhnliche Einkaufserlebnis, auf das deine Kunden immer wieder zurückgreifen möchten.


Pola-Methode © Frank Dunker

Mach dich also am besten heute noch ans Werk und überlege dir, wie du dein Wissen um die aktuellen Vertriebstrends für deine persönliche Verkaufspraxis nutzen kannst. Wo liegt dein Wert, mit dem du der (günstigeren) Konkurrenz den Rang ablaufen kannst? Welchen Aha-Effekt nehmen deine Kunden aus einem Gespräch mit dir mit? Wie kannst du sie mit modernen Methoden dabei unterstützen, ihr dringlichstes Problem zu lösen? Die Antworten auf Fragen wie diese sind der Schlüssel, damit du aktuellen Vertriebstrends gelassen entgegensehen kannst.

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Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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