Frank Dunker

Wie finde ich heraus, wer der Ansprechpartner bei meinem Zielkunden ist?

Verkaufstalent und Fachwissen allein reichen nicht aus, um als Verkäufer erfolgreich zu sein. Ganz wichtig ist auch der richtige Ansprechpartner, denn das beste Verkaufsgespräch nützt nichts, wenn man es mit der falschen Person führt. Doch wie kann ein Verkäufer bei seinem Zielkunden den richtigen Ansprechpartner finden? Dieser Beitrag verrät dir die besten Tipps.

Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg

Du hast ein tolles Produkt oder eine tolle Dienstleistung in der Pipeline und kennst auch schon den Zielkunden? Dann musst du nur noch den richtigen Ansprechpartner finden, um dein Anliegen an den Mann zu bringen. Kein Problem, denkst du jetzt, da rufe ich einfach in der Telefonzentrale an. Die werden mir schon den richtigen Ansprechpartner nennen. Halt, stop! Damit würdest du den zweiten Schritt vor dem ersten machen. Das wichtigste ist nämlich zuerst eine intensive Recherche.

Bevor du einfach darauf los telefonierst, definiere exakt, welche Art von Produkt oder Dienstleistung du verkaufst. Dann überlege genau, wer darin einen Nutzen sehen könnte. An welche Abteilung eines Unternehmens solltest du dich wenden? Und wer könnte von deinem Angebot profitieren? Im besten Fall sollte dein Ansprechpartner ein Entscheider sein. Und dafür bietet es sich an, Internet und Soziale Medien zu nutzen. Gerade Plattformen wie Xing oder LinkedIn sowie das Impressum auf der Webseite eines Unternehmens bieten dir eine gute Übersicht über die Mitarbeiter. Zwar findest du dort nicht immer die Kontaktdaten, dafür aber entsprechende Namen. Und darauf kommt es an, wenn du den richtigen Ansprechpartner finden willst. Ganz wichtig ist aber, dass du den Kontakt nicht über die sozialen Netzwerke herstellst. Denn das ist sehr unpersönlich und nicht sonderlich seriös.

Telefonzentrale? Nur im „Notfall“

Konntest du bei deiner Recherche den Namen deines potenziellen Ansprechpartners finden, solltest du auch jetzt noch nicht zum Hörer greifen. Mache dir erst Gedanken über den echten Bedarf des Ansprechpartners, notiere dir mögliche Fragen oder Einwände von seiner Seite und bereite direkt die entsprechenden Antworten und Lösungen vor. Außerdem solltest du eine kleine Checkliste mit den fünf wichtigsten Punkten zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bereithalten, um bei einem Gespräch schnellstmöglich, aber dennoch kompetent und professionell zum Punkt zu kommen. Und dann ist es Zeit für ein Telefonat. Doch aufgepasst: Wenn du den passenden Ansprechpartner ohne Umwege erreichen möchtest, solltest du nicht über die Telefonzentrale gehen. Im Zweifel will man dich dort nämlich nicht zum Entscheider weiterleiten. Oft handelt es sich hierbei um eine Anordnung „von oben“, will der Geschäftsführer doch nicht ständig durch irgendwelche Telefonanrufe bei seiner Arbeit gestört werden.

Besser: Kontaktiere die Assistenz deines Ansprechpartners. Sie wird dir mit einer einfachen Frage beantworten können, ob du wirklich an der richtigen Adresse bist oder dir – sofern du dir den falschen Ansprechpartner herausgesucht hast – den Namen des richtigen verraten.

Den passenden Ansprechpartner finden und direkt überzeugen

Generell gilt bei der Suche nach dem besten Ansprechpartner das Prinzip: im Zweifel eins höher. Dennoch ist der Geschäftsführer oder Vorstandsvorsitzende eines Unternehmens nicht immer der richtige Adressat für dein Anliegen. Bist du dir in dieser Hinsicht nicht sicher, kontaktiere die Abteilung, die am meisten von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren wird. Erfrage dort, wer Anfragen wie deine entscheidet. Gerade wenn du ein Produkt vertreibst, das leicht mit dem Wettbewerb vergleichbar ist, solltest du im Vorfeld genau herausarbeiten, welchen wahren Nutzen es für deinen potenziellen Kunden hat und welches für das Unternehmen relevante Ergebnis es liefern wird. Konzentriere dein Telefonat mit dem Entscheider auf die Kernfakten. So fällt es der Person am anderen Ende der Leitung auch leichter, dir eine Rückmeldung zu geben, ob sie der richtige Ansprechpartner ist oder an wen du dich besser wenden solltest.

Pola-Methode © Frank Dunker

Fest steht in jedem Fall: Wenn du den passenden Ansprechpartner finden willst, musst du zuvor ein wenig Arbeit investieren. Recherchiere genau, wen dein Produkt interessieren könnte und vermeide so unnötige telefonische Irrwege. Das spart dir Zeit, die du wiederum in das Gespräch mit dem richtigen Ansprechpartner investieren kannst. Auf der anderen Seite solltest du dich nicht in die Irre leiten lassen, indem du mit einem Mitarbeiter sprichst, der eigentlich gar keine Entscheidungen treffen darf. Hier verschaffst du dir mit einer einfachen Frage Klarheit: „Herr Müller, sollten wir heute zu einer positiven Einigung kommen, können wir den Vertrag direkt unterschreiben, oder müssen wir von jemand anderem mit einem Veto rechnen?“ Die Antwort deines Gesprächspartners wird dir verraten, ob er wirklich zu einer Entscheidung befugt ist – oder er wird dir den Namen des passenden Ansprechpartners verraten. Diesen solltest du dann umgehend mit ins Boot holen, um dein Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen.

Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

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