Frank Dunker

Ziele formulieren und analysieren

Beitrag als Podcast anhören:

 

Wer mich kennt, der weiß, dass mein Hund Oskar und ich begeisterte Läufer sind. Regelmäßig veranstalten wir im Wald Laufwettbewerbe, doch im Januar gestaltet sich das immer etwas schwieriger als sonst. Warum das so ist? Weil sich zum Jahreswechsel eine Menge Menschen vornehmen, sportlich aktiver zu werden. Aus diesem Grund wird es im Januar im Wald richtig voll, und erst kürzlich konnte ich an einer Weggabelung nur noch mit knapper Not einen Zusammenstoß mit einem anderen Läufer vermeiden. Zum Glück weiß ich, dass die Situation bereits in wenigen Wochen wieder ganz anders aussehen wird. Was das mit dem Verkauf zu tun hat? Auch im Vertrieb ist es wichtig, sich Ziele zu setzen und sie so zu formulieren, dass sie wirklich erreicht werden können. In diesem Beitrag erfährst du, wie das am besten geht.

Die Analyse der Ist-Situation

Die Grundlage aller Aktivitäten im Vertrieb und Verkauf sind eine clevere Zieldefinition sowie das regelmäßige Messen der erreichten Ergebnisse. Du solltest deine Ziele so konkret wie möglich definieren – und das funktioniert am besten, wenn du dir zunächst die Mühe machst, die aktuelle Ist-Situation zu analysieren. Je detaillierter deine Informationen über den Markt, deine Mitbewerber und deine aktuellen sowie potenziellen Kunden sind, desto leichter wird es dir fallen, Ziele ins Auge zu fassen, die du tatsächlich erreichen kannst.

Bei dem Sammeln dieser Informationen können dir die folgenden Fragen helfen:

  • Welchen Markt möchte ich genau bedienen?
  • Kenne ich die verschiedenen Umsatzgrößen meiner Produkte?
  • Generiere ich mehr Umsatz mit Bestands- oder mit Neukunden?
  • Wie erreiche ich meine Hauptzielgruppe primär?
  • Gibt es potenzielle Mitbewerber?
  • Wie agieren diese Mitbewerber?

Nachhaltige Ziele sind SMART

Eine relativ einfache und sinnvolle Gedankenstütze bei der Definition von Zielen bildet die SMART-Formel.

Möglicherweise ist dir diese Formel bereits bekannt, doch du solltest sie dir immer wieder vor Augen führen, um deine Ziele mit ihr abgleichen zu können.

Für diejenigen, die von der SMART-Formel bis heute noch nichts gehört haben, hier eine kurze Zusammenfassung.

Die SMART-Formel steht für:

S Specific
M Measurable
A Accepted
R Realistic
T Time Bound

Um sich das Ganze leichter merken zu können, bedeutet das schöne Wort SMART gleichzeitig auch klug, schlau oder pfiffig, wenn man es ins Deutsche übersetzt. Da es das Wort allerdings teilweise schon als Adjektiv in die deutsche Sprache geschafft hat und der breiten Masse geläufig sein sollte, ist eine Übersetzung des Akronyms in der Regel gar nicht mehr notwendig.

Der Einfachheit halber hat sich im Deutschen folgende Übersetzung für die einzelnen Abkürzungen etabliert:

S Spezifisch
M Messbar
A Akzeptiert
R Realistisch
T Terminiert

Ziele formulieren: Ein Beispiel

Grundsätzlich solltest du darauf achten, dass du Vertriebsziele nicht mit versteckten Arbeitsanweisungen verwechselst. Auch sollten sie nicht lediglich aus einer Ansammlung von Zahlen und Daten bestehen, sondern ausgehend von der aktuellen Situation konkret festlegen, welche Zustände in einem festgelegten Zeitraum erreicht werden sollen. Nur auf diese Weise können Vertriebsziele als zuverlässige Basis für die Planung von erforderlichen Maßnahmen und Aktivitäten dienen.

Beginnen wir zunächst mit einem Negativbeispiel für eine Zielformulierung: „Steigerung der Umsatzzahlen bis zum Jahresende.“

Diese Formulierung ist unspezifisch, sehr vage und verrät nichts über die zu ergreifenden Maßnahmen.

Eine Formulierung nach der SMART-Formel sieht hingegen so aus:

„Vom 01.03.2017 bis zum 30.09.2017 sollen 12 neue Kunden gewonnen werden, die 45.000 Euro Umsatz bringen. Die neuen Kunden sollen über Mailingaktionen, Facebook-Werbung und einen noch zu planenden Messeauftritt generiert werden.“

Diese Zielsetzung ist spezifisch, beinhaltet einen genauen Zeitraum sowie ein Umsatzziel und klärt die Maßnahmen, die für das Erreichen des Ziels nötig sind.

Bei der Wahl des Zeitraumes solltest du darauf achten, dass die Zeitspanne, in der du dein Ziel erreichen möchtest, nicht zu lange ist. Setze dir lieber mehrere kleinere Zwischenziele, die dir eine eventuelle Zwischenkorrektur deines Hauptzieles ermöglichen. Andernfalls kann es am Ende deines Zielzeitraumes passieren, dass du und dein Team das eigentliche Ziel als „nicht erreicht“ verbuchen müssen.

Selbst das smarteste Ziel wird dir übrigens nichts nützen, wenn du im Nachhinein nicht analysierst, ob du dein Vorhaben auch erreicht hast.

Auch in diesem Zusammenhang sind Zwischenziele nützlich, denn sie helfen dir dabei, den Überblick über das bisher Erreichte zu behalten, und du kannst jederzeit feststellen, ob du dich noch auf dem richten Weg befindest. Wenn du feststellst, dass sich dein Gesamtziel in Gefahr befindet, kannst du dir dank der von dir gesetzten Meilensteine rechtzeitig Gegenmaßnahmen überlegen, die es dir erlauben, das Gesamtziel doch noch zu erreichen.

Pola-Methode © Frank Dunker

Ziele motiviert formulieren

Formulierst du als Vorgesetzter Ziele für deine Vertriebskollegen, solltest du dir darüber im Klaren sein, dass es sich bei deinen Kollegen nicht nur um Verkäufer handelt, die Waren auf dem Markt verkaufen, sondern um Menschen, die dein Unternehmen repräsentieren. Deine Mitarbeiter sind Berater für die Kunden und dienen als Sammelstelle für Kundenwünsche und Kundeninformationen. Möchtest du dein Team dabei unterstützen, diese Aufgabe bestmöglich zu erfüllen, ist es wesentlich, dass du dir über die Ziele, die du vorgibst, genaue Gedanken machst.

Achte vor allem darauf, dass sie realistisch und wirklich erreichbar sind, denn ist das nicht der Fall, werden sie dein Team nicht dauerhaft anspornen, sondern eher demotivierend und frustrierend wirken.

Um auf mein Beispiel vom Anfang dieses Textes zurückzukommen: Wer sein Ziel nicht nachhaltig und realistisch formuliert, der wird keine Motivation haben, es auch bis zum Schluss zu verfolgen. Und so geschieht es Jahr für Jahr, dass der Ansturm an Neujahrsläufern auf den Wald von Monat zu Monat geringer wird und Oskar und ich ab Mitte März wieder unserem Wettbewerb nachkommen können, ohne dabei Angst haben zu müssen, einem anderen Läufer in die Quere zu kommen.

Einsortiert in:,
Über 
Frank Dunker ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Mit der von ihm entwickelten Pola-Methode schafft er als Führungskräfte- und Verkaufstrainer nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.

0 Kommentare

Kommentieren

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.