Relevanz schafft Resonanz. In der Theorie ist das klar, aber in der Praxis wird diese Erkenntnis nur selten gelebt. Viele Verkäufer machen den Fehler, ihre Gesprächspartner mit allgemeinen Informationen zu überschütten, die in diesem Moment aber völlig irrelevant sind. Und so erreichen sie damit nur eines: dass sich der Kunde gelangweilt überlegt, was es eigentlich zum Abendessen gibt.
Kommt dir das bekannt vor?
„Es gibt keine dummen Fragen, es gibt nur dumme Antworten“. Erinnerst du dich noch an diesen Satz aus deiner Schulzeit? Auf diese Weise wollen Lehrer die Schüler zu mehr Beteiligung am Unterricht ermutigen. Damit haben sich die Lehrer jedoch in ihr eigenes Fleisch geschnitten, denn wer gibt in der Schule in der Regel die Antworten? Richtig, die Lehrer. Doch wie sieht eine kluge Frage aus? Und bekommt man dadurch auch automatisch eine kluge Antwort?