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Viele meiner Trainingsteilnehmer stellen mir die Frage, was stark wachsende Unternehmen im Vertrieb anders machen als Unternehmen, die nur wenig oder überhaupt kein Wachstum verzeichnen. Meine kurze Antwort lautet meistens, dass solche Unternehmen in die Zukunft blicken, den Kunden in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen und in moderne Methoden und gute Mitarbeiter investieren.

Die ausführlichere Antwort ist natürlich etwas umfangreicher und komplexer. In diesem Beitrag möchte ich dir 5 Faktoren vorstellen, mit denen du deinen Erfolg im Vertrieb maßgeblich beeinflussen kannst.

1. Klare Ziele

Ohne klare und konkrete Ziele können Verkäufer nur in den seltensten Fällen Erfolge für sich verbuchen. Im Idealfall sind diese Ziele ausführlich mit dem Vorgesetzten abgestimmt und für den Verkäufer flexibel erreichbar. Für die genaue Zielsetzung kannst du die SMART-Formel nutzen, die ich in diesem Beitrag bereits näher erläutert habe.

Einer der wichtigsten Aspekte bei der Zielformulierung ist die Tatsache, dass das gesetzte Ziel eine gewisse Motivation hervorrufen muss. Ein gutes Ziel weckt in Vertriebsmitarbeitern den Willen, sich der gestellten Aufgabe bis zum Schluss engagiert zu widmen. Bei einem Ziel, das nicht nachhaltig oder unrealistisch formuliert ist, bleibt diese Wirkung aus.

2. Wenig Risiko für deine Kunden

Je teurer eine geplante Investition, desto schwieriger ist es für deine Kunden, eine Entscheidung zu fällen. Möchtest du deinen Erfolg im Vertrieb erhöhen, solltest du potenzielle Käufer bei der Entscheidungsfindung unterstützen, indem du das mit der Investition verbundene Risiko so gering wie möglich hältst.

Vor allem bei der Gewinnung von Neukunden muss der klassische Vertriebsweg neu gedacht werden. Das bedeutet: Weg von starren Angeboten mit langen Kündigungsfristen und wenig Flexibilität, hin zu neuen Angebotsformen, die deinen Kunden mehr Möglichkeiten bieten. Die folgenden Punkte können dir bei der Umsetzung helfen.

• Individuell zugeschnittene Lösungen, sowohl im B2B als auch in vielen B2C-Bereichen. Moderne Kunden verlangen nach Produkten, die genau ihren Bedürfnissen entsprechen.
• Flexible Vertragsgestaltung. Biete deinen Kunden die Möglichkeit, Leistungen auch im Nachhinein noch anzupassen.
• Bei Dienstleistungsverträgen: Kurze Mindestvertragslaufzeit mit der anschließenden Möglichkeit, den Vertrag monatlich zu beenden.

Außerdem solltest du deinen Kunden die Möglichkeit geben, dein Unternehmen und dein Produkt bereits vor dem Vertragsabschluss besser kennenzulernen. Dazu gehören heutzutage eine moderne und aussagekräftige Unternehmenswebseite und idealerweise auch positive Rückmeldungen anderer Kunden, die dich in unabhängigen Foren weiterempfehlen. Im Idealfall bittest du zufriedene Kunden geschickt und dezent darum, deine Dienstleistung online zu bewerten.

3. Stets den Kittelbrennfaktor des Kunden kennen

Wenn du deine Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung begeistern möchtest, solltest du ihren Kittelbrennfaktor und ihre Denkmuster genau kennen. Nur wenn das der Fall ist, kannst du sicherstellen, dass du ihnen genau den Nutzen bietest, den sie sich von einer Zusammenarbeit versprechen. Dabei nur auf reine Fakten wie die Stärke oder Einzigartigkeit deines Produkts zu setzen, reicht übrigens bei weitem nicht aus. Getreu dem Motto „Du kaufst nicht den Bohrer, sondern die Löcher in der Wand“ sind es individuelle Nutzenversprechen, die für deine Kunden den Ausschlag geben, ob sie dein Produkt kaufen wollen oder nicht.

Außerdem achten erfolgreiche Verkäufer im Verkaufsgespräch darauf, sowohl rationale als auch emotionale Kaufargumente zu benennen. Wenn du sowohl den Kopf als auch das Bauchgefühl deiner Kunden ansprichst, fällt es deinen Gesprächspartnern leichter, deinem Angebot ohne Vorbehalte zuzustimmen.

4. Nutzen und Glaubwürdigkeit

Wie bereits im zweiten Punkt kurz angeschnitten, können positive Rezensionen dazu beitragen, dass dich deine Kunden als vertrauenswürdigen Partner wahrnehmen.
Zusätzlich zu diesem direkten Feedback, kann es sich je nach Branche für ein Unternehmen auch lohnen, in unabhängige Produkttests zu investieren.

Gütesiegel, wie beispielsweise das der Stiftung Warentest oder das von Ökotest, gelten bei den meisten Verbrauchern als vertrauenswürdig. Sie erhöhen die Glaubwürdigkeit deines Unternehmens und steigern das Image deines Produktes. Gleichzeitig können solche Label die Produktpräsentation stärken, wenn sie in Verkaufsgespräche mit eingebunden werden.

Du hast keine derartigen Gütesiegel zur Verfügung? Dann solltest du dir wenigstens die Zeit nehmen, Fachartikel oder Studien zu sammeln, mit denen du im Vertrieb argumentieren kannst. Größere Unternehmen stellen ihren Mitarbeitern häufig auch einen Pressespiegel zur Verfügung – dieser kann seine Wirkung allerdings nur entfalten, wenn er auch regelmäßig gelesen wird.

5. In Mitarbeiter investieren

Selbst die besten technischen Voraussetzungen können ein Unternehmen nicht nachhaltig weiterbringen, wenn es nicht regelmäßig in seine Mitarbeiter investiert.

Meistens lohnt es sich sogar doppelt regelmäßige Fort- und Weiterbildungen anzubieten: Zum einen kann so gewährleistet werden, dass die Vertriebsmannschaft stets auf dem aktuellen Stand ist und zum anderen steigert ein Unternehmen mit solchen Angeboten auch seine Attraktivität als Arbeitgeber.



Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass Unternehmen, die im Vertrieb erfolgreich sind, folgende Punkte richtigmachen: Sie setzen sich und ihren Vertriebsmitarbeitern erreichbare Ziele, minimieren die Risiken für Ihre Kunden und kennen die genauen Bedürfnisse potenzieller Käufer. Außerdem fokussieren sie sich auf den Nutzen ihres Produktes und investieren nachhaltig in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter.