Die Angst vor Ablehnung bei vielen Menschen allgegenwärtig. Gerade Verkäufer haben in ihrem Berufsalltag viel damit zu kämpfen – nämlich bei der Akquise. Nirgendwo sonst in ihrem Job ist die Misserfolgsrate so hoch wie hier. Zeit, den richtigen Umgang mit Rückschlägen bei der Akquise zu erlernen. Hier erfährst du, wie das am besten klappt.
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das hat Oma schon immer gesagt, wenn wir als Kind mal wieder zu viel geplappert haben. Und mal ganz ehrlich – es gibt doch nichts nervigeres, als Menschen, die immer nur von sich selbst reden, oder? Komisch ist allerdings, dass es so viele Verkäufer gibt, die ihre Verkaufsgespräche überwiegend mit einem Wort füllen: ich, ich, ich. Und am Ende wundern sie sich über den ausbleibenden Vertragsabschluss. Dabei liegt der Grund doch auf der Hand. Sie haben nicht richtig zugehört. Warum Zuhören so wichtig ist für Verkaufsgespräche, erfährst du in diesem Blogbeitrag.
„Herr Meier, ich hatte Ihnen letzte Woche ein Angebot geschickt. Ich wollte mal hören, wann ich eine Antwort bekomme.“ Findest du, das hört sich kundenorientiert an? Vermutlich nicht, ist das Personalpronomen „ich“ doch das vorherrschende Wort in diesen Sätzen. Und das ist keine Überraschung, denn die Deutschen sind überwiegend ein Volk von Ich-Rednern. Auch bei Verkaufsgesprächen steht der Kunde in den seltensten Fällen allein im Mittelpunkt. Trotzdem wundern sich viele Verkäufer am Ende, dass sie keinen Erfolg bei potentiellen Kunden haben. Bevor man also einem Kunden seine Leistungen anbietet, sollte man sich eine grundlegende Frage stellen: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?
Kennst du noch den Kobold? Den großen grünen Verkaufsschlager aus dem Hause Vorwerk? Spätestens in den 1960er-Jahren war der Staubsauger aus keinem Haushalt mehr wegzudenken. Und auch die Händler, die das Haushaltsgerät an deutschen Haustüren vertrieben, waren jedermann bekannt. Sie klingelten, plauschten mit den Hausfrauen in deren Wohnzimmern und zack – ein neuer Kobold war verkauft. Beim Kunden zu Hause ein Verkaufsgespräch führen und dabei das Produkt demonstrieren, war damals gang und gäbe. Doch die Zeiten ändern sich und damit auch der Vertrieb und seine Art, Verkaufsgespräche zu führen.
Akquise – für viele Verkäufer ist sie etwas, das sie nur zu gerne umgehen.
Welche Gedanken gehen dir durch den Kopf, wenn du dich mal wieder mit der aktiven Akquise befassen musst? Wenn ich an die Anfangszeiten meiner Karriere als Verkäufer zurückdenke, dann weiß ich, dass du dir womöglich unsicher bist und, dass du diese Aufgabe so lange wie möglich vor dir herschiebst.
Die schlechte Nachricht gleich zu Beginn: Die Akquise gehört zum Vertrieb wie die Reifen zum Auto – ohne sie funktioniert so gut wie gar nichts.
Die gute Nachricht: Mit der richtigen Einstellung gegenüber deinem Kunden ist die große Angst vor der Ansprache unbegründet.
Die Zeiten ändern sich – und Verkäufer müssen sich ebenso ändern, wenn sie langfristig Erfolg haben möchten. Weshalb das so ist und welche Kompetenzen dich auf deinem Weg zum Abschluss weiterbringen, erfährst du in diesem Beitrag.
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, und in B2C-Beziehungen kommt der menschlichen Komponente eine ganz besondere Bedeutung zu. Wie du potenzielle Kunden begeistert und was du tun kannst, um sie zum Kauf zu bewegen, erfährst du in diesem Beitrag.
So alt der Beruf des Verkäufers auch sein mag und so viel schon über den Vertrieb geschrieben wurde: Es sind immer wieder dieselben Verhaltensweisen und Unaufmerksamkeiten, mit denen sich Verkäufer selbst im Weg stehen. Welche Fehler du ab sofort vermeiden solltest, um dich im Anschluss über die verdienten Erfolge freuen zu dürfen, erfährst du in diesem Beitrag.
Ob ein Kunde dein Produkt kauft oder nicht, hängt wesentlich davon ab, ob er den Nutzen seiner Investition erkennt. Wie du diesen Nutzen herausarbeiten kannst, um ihn dann bewusst in dein Angebot einfließen zu lassen, erfährst du in diesem Beitrag.
Nachdem wir im letzten Beitrag die Bedeutung der Körpersprache für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beleuchtet haben, möchte ich heute auf ihr verbales Gegenstück eingehen: die Gesprächsführung.
Der grundlegende Aufbau eines Verkaufsgesprächs ist fast immer gleich: Kennenlernen, Informationen sammeln, bewerten und verarbeiten, daraus eine Lösung generieren und diese dann erläutern. Also Beziehungsaufbau, Informationsphase, Angebot, Präsentation und Schluss.