Wer fragt, bekommt Antworten. Wer nicht fragt, wird niemals wissen, woran er ist. Diese Regel gilt im Vertrieb genauso wie in allen anderen Bereichen des Lebens. Je besser deine Fragetechniken sind, desto genauer kannst du verstehen, worauf es deinen Kunden ankommt – und genau das ist eine der Grundvoraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein.
„Es gibt keine dummen Fragen, es gibt nur dumme Antworten“. Erinnerst du dich noch an diesen Satz aus deiner Schulzeit? Auf diese Weise wollen Lehrer die Schüler zu mehr Beteiligung am Unterricht ermutigen. Damit haben sich die Lehrer jedoch in ihr eigenes Fleisch geschnitten, denn wer gibt in der Schule in der Regel die Antworten? Richtig, die Lehrer. Doch wie sieht eine kluge Frage aus? Und bekommt man dadurch auch automatisch eine kluge Antwort?
Du betrittst ein Wohnzimmer. Es ist nicht dein Wohnzimmer. Es duftet außerordentlich gut in diesem Raum. Du gehst zwei Schritte hinein. Du siehst rechts an der Wand sechs wunderschöne Bilder hängen. Das zweite von links hängt etwas schief. Du gehst weiter in das Zimmer hinein. Ein Fenster ist offen, die Gardine weht hinein. Draußen fährt laut hupend ein Lkw vorbei. Du gehst noch einige Schritte weiter in den Raum hinein. Plötzlich siehst du Jürgen und Silke tot am Boden liegen. Die beiden liegen regungslos tot auf dem Boden und der Teppich, auf dem die beiden tot liegen, ist nass. Außerdem liegen im Raum verteilt einige Glasscherben.