Wer fragt, bekommt Antworten. Wer nicht fragt, wird niemals wissen, woran er ist. Diese Regel gilt im Vertrieb genauso wie in allen anderen Bereichen des Lebens. Je besser deine Fragetechniken sind, desto genauer kannst du verstehen, worauf es deinen Kunden ankommt – und genau das ist eine der Grundvoraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein.
Erfolgreiche Verkäufer stellen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen. Das ist eine der ersten Lektionen, die jeder Vertriebsmitarbeiter lernt. Und weshalb offene Fragen für ein Verkaufsgespräch so wichtig sind, hast du vermutlich auch schon einmal gehört. Die Theorie ist also klar, doch wie sieht es mit der Praxis aus? In diesem Beitrag erfährst du, warum das Stellen der richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt kniffliger ist als du vermutlich denkst und worauf du bei deinen Kundenterminen unbedingt achten solltest.