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Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ist in der heutigen Zeit herausfordernder denn je. Die Konkurrenz wächst ständig und Kunden wünschen sich Verkäufer, die ihre individuellen Bedürfnisse exakt bedienen können. In diesem Beitrag erfährst du, wie du diesen Bedürfnissen auf die Spur kommst und was du sonst noch tun kannst, um deine Erfolgschancen zu steigern.

Die Perspektive des Kunden

Jürgen und Silke liegen tot im Wohnzimmer. Das Fenster im fünften Stock steht weit offen, Einbruchsspuren an der Eingangstür sind nicht zu entdecken und lediglich Scherben auf dem Fußboden zeugen von dem schrecklichen Ereignis, das sich vor wenigen Stunden abgespielt haben muss.

Woran denkst du, wenn das liest? Denkst du vielleicht an Menschen aus deinem Bekanntenkreis, die dieselben Namen tragen? Oder fragst du dich, wie ein Mörder durch ein Fenster im fünften Stock klettern kann, ohne von den Nachbarn gesehen zu werden?

Dann hast du beim Lesen der ersten Sätze dieses Artikels einen entscheidenden Fehler gemacht: Du hast die Geschichte sofort ungefiltert entsprechend deiner eigenen Vorstellungen interpretiert, ohne dich um mögliche Stolpersteine zu kümmern.

Tatsache ist: So tragisch das Ableben von Jürgen und Silke auch sein mag, so leicht ist es zu erklären. Jürgen und Silke waren Fische, deren Aquarium von einem starken Windstoß umgeworfen wurde.

Was all das mit deiner Arbeit im Vertrieb zu tun hat? Auch Verkaufsgespräche wimmeln vor Interpretationsfallen, die dich innerhalb von Sekunden den Erfolg kosten können. Nur weil du glaubst, genau zu wissen, worauf es deinem Kunden ankommt, bedeutet das noch lange nicht, dass dem auch so ist.

Clevere Fragen zur richtigen Zeit

Willst du dich beim Verkaufen vor Interpretationsfallen schützen, hilft nur eines: bewusstes Nachfragen. Verlasse dich nicht auf deine eigene Beurteilung der Situation, sondern erkundige dich immer wieder, ob du noch auf der richtigen Spur bist.

Bevor du abschließend ein konkretes Angebot machst, musst du genau wissen:

• Wer ist dein Kunde?
• Was braucht dein Kunde?
• Wie sieht der Kittelbrennfaktor deines Kunden aus und warum benötigt er dein Produkt?
• Wann genau soll es mit der Umsetzung losgehen?
• Wie wird die Zusammenarbeit konkret aussehen?

Halte dich nicht mit rhetorischen Fragen auf, sondern nimm dir bewusst die Zeit, genau herauszufinden, worauf es deinem Kunden ankommt. Aber Achtung: Fragen sind nur dann wirkungsvoll, wenn dein Gesprächspartner merkt, dass dich seine Antwort wirklich interessiert. Ist das der Fall, schlägst du gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Du gewinnst wertvolle Einsichten und gibst deinem Kunden gleichzeitig das Gefühl, dass seine Sicht der Dinge dir aufrichtig wichtig ist. Damit gewinnst du sein Vertrauen und legst die Basis für eine erfolgreiche Zukunft.

Relevanten Nutzen verkaufen

Nach wie vor gibt es viele Verkäufer, die versuchen, potenzielle Kunden auf Teufel komm raus von ihrem Produkt zu überzeugen. Sie zählen sämtliche Leistungsdaten auf, werfen Stimmen anderer Kunden in die Waagschale und wenn gar nichts mehr hilft, locken sie in ihrer Verzweiflung mit satten Rabatten. Das kannst du so machen – solltest du aber nicht! Deutlich sinnvoller ist es, sich darauf zu konzentrieren, den für den Kunden relevanten Nutzen klar herauszuarbeiten. Relevanz schafft Resonanz! Nur wenn du in der Lage bist, genau diejenigen Aspekte zu betonen, die für deinen Kunden wichtig sind, wirst du Erfolg haben. Langweilst du ihn hingegen mit Dingen, die er schon weiß oder die ihn nicht im geringsten interessieren, ist dein Gesprächspartner schneller weg, als du schauen kannst.

Was ist das dringlichste Problem deines Kunden? Nur wenn du auf diese Frage eine Antwort findest, kannst du ihm auch die passende Lösung verkaufen.

Deine Sprache macht den Unterschied

Dass die Perspektive des Kunden im Zentrum des Interesses erfolgreicher Verkäufer steht, haben wir bereits geklärt. Nun soll es darum gehen, wie du dieses Interesse nicht nur inhaltlich, sondern auch sprachlich zum Ausdruck bringen kannst. Grundsätzlich gilt: Je öfter du deinen Kunden beim Namen nennst und ihn auf diese Weise in das Gespräch einbeziehst, desto eher wird er sich wertgeschätzt fühlen. Du denkst, das sei völlig klar? Dann achte einmal bewusst darauf, ob du dieses theoretische Wissen in der Praxis auch tatsächlich einsetzt. Die Erfahrung hat nämlich gezeigt, dass Selbst- und Fremdwahrnehmung von Verkäufern häufig meilenweit auseinanderliegen. Statt wie geplant zielgerichtet nachzufragen, verlieren sie sich in ausschweifenden Monologen und anstatt Kunden aktiv beim Namen zu nennen, sprechen sie nur von sich selbst. Du denkst, das kann dir nicht passieren? Dann empfehle ich dir, gemeinsam mit einem Kollegen einmal die Probe aufs Exempel zu machen und ein Verkaufsgespräch nachzustellen. Wetten, dass du dabei viel häufiger das Wort „ich“ verwenden wirst als die Anrede „Sie“?

Selbstbewusst zum Closing

Kurz vor Ende des Verkaufsgesprächs geht vielen Verkäufern die Puste aus. Statt verbindliche Aussagen einzufordern, werden sie weich und lassen sich mit klassischen Standardfloskeln abspeisen. „Wir melden uns wieder“, „wir müssen das noch intern besprechen“ … Du weißt, wie es läuft!

Viele Verkäufer geben sich damit zufrieden. Sei es aus Furcht vor Ablehnung, aus Unbekümmertheit oder aus Sorge, zu viel Druck aufzubauen. Willst du es besser machen, wählst du einen anderen Weg und drückst kurz vor Schluss noch einmal bewusst aufs Gas. Mit einem klaren Ziel vor Augen wird es dir nicht schwerfallen, aus deiner Komfortzone herauszutreten und genau zu klären, wie es mit dir und deinem Kunden weitergeht. Nutze diese Möglichkeit, um dir eine Menge Zeit und Nerven zu sparen und beim Verkaufen noch erfolgreicher zu werden!